As equipes de vendas e marketing precisam estar em constante sintonia para que os processos possam fluir organicamente, se alinharem com as metas da empresa e garantir uma experiência do cliente efetiva e de qualidade. E o funil de vendas pode ser um aliado nisso.
Com ele, é possível acompanhar toda a jornada do consumidor de forma estratégica, mostrando a ele tudo o que precisa em cada fase do processo da compra e, como resultado, ter uma melhor taxa de conversão para o negócio.
Neste artigo, explicamos o conceito de funil de vendas, a importância dessa ferramenta de marketing e quais são as etapas desse processo. Trazemos ainda dicas para melhorar a taxa de conversão e como o ERP pode tornar ainda mais fácil esse processo. Confira!
O que é funil de vendas?
Entre todas as ferramentas estratégicas que englobam o marketing, o funil de vendas é uma das mais importantes, tanto para gestores, vendedores e equipe de marketing quanto para os clientes finais, que procuram por experiências de qualidade em uma jornada de compra.
O funil de vendas é uma maneira estratégica e precisa de concluir vendas através de fases, que fazem com que o perfil exato de clientes do segmento da empresa seja alcançado através da atração, conversão, do relacionamento com esses consumidores, a venda em si e, por último, a fidelização.
Tendo ligação com o marketing de conteúdo e o inbound marketing, o funil de vendas é a forma mais simples e assertiva de definir cada etapa do processo de vendas, desde a fase da atração até o fechamento com o consumidor e também sua fidelização, oferecendo uma jornada personalizada e que atenda as expectativas do cliente.
Qual é a importância do funil de vendas?
O funil de vendas é importante para que gestores comerciais e profissionais de marketing possam entender o perfil do cliente e, por meio da condução dos leads, filtrar e segmentar aqueles com perfil de consumir o produto ou serviço oferecido.
O foco é mostrar ao consumidor a importância que esse produto ou serviço tem e convencê-lo, de forma clara, sobre a necessidade da compra.
Os clientes estão cada vez mais exigentes no processo de escolha do que vão adquirir e, por isso, é necessário entender e avaliar alguns questionamentos:
- Como conheceram a empresa?
- Quais são os tipos de pesquisas que fazem para solucionar seus problemas?
- Quais são os fatores que os fazem decidir comprar?
Dessa forma, o funil de vendas ajuda a organização a atrair pessoas e fazer delas consumidores da sua marca, através de um trabalho dinâmico, tecnológico, preciso e de qualidade.
A pesquisa Not Another State of Marketing Report, realizada pela HubSpot, mostrou que 76% das empresas entrevistadas possuem campanhas de marketing ativo com o objetivo de se destacar no mercado, aumentar o engajamento e, consequentemente, as vendas.
Por isso, é importante que os gestores comerciais e de marketing avaliem os objetivos da empresa e, alinhados com o conhecimento das etapas do funil, saibam conduzir com inteligência as tomadas de decisão dos usuários para conversão em vendas.
Entenda as etapas do funil de vendas
As etapas do funil de vendas são importantes para que os gestores consigam direcionar com maior precisão quem são as personas a serem atingidas e como conquistá-las em cada processo até a compra.
A seguir, explicamos o conceito de cada etapa do funil de vendas e qual é a importância de cada uma para atrair os consumidores, conquistar uma boa taxa de conversão e também de fidelização.
Topo do funil
Também conhecido como ToFu (Top of the Funnel), o topo do funil é a etapa em que a pessoa descobre que tem um problema e que ele precisa ser resolvido. É com essa sensação que a empresa precisa ter o insight estratégico de mostrar que pode solucionar essa questão.
Através de conteúdos de qualidade e ricos em detalhes, como textos informativos, e-books, infográficos, entre outros, é possível mostrar ao possível cliente que todas essas dúvidas e problemas serão sanados.
Com os dados informados através de um formulário de acesso, essas pessoas se tornam lead e partem para a próxima etapa da jornada do consumidor.
Meio do funil
Conhecido como MoFu (Middle of the Funnel), o meio do funil é o momento em que a empresa continua o despertar de soluções para os leads (usuários) e, para isso, é preciso manter a qualidade das informações e mostrar o direcionamento certo para essas pessoas.
É importante que os leads se sintam preparados e seguros para a próxima etapa. Por isso, o meio do funil é o momento de fazer com que eles sintam que esse produto ou serviço é necessário para a demanda deles.
Fundo do funil
No BoFu (Bottom of the Funnel), ou fundo do funil, os leads que chegaram a essa etapa já são considerados clientes em potencial, tendo em vista que eles sabem exatamente qual é o problema, o que precisam para solucionar e sentem a segurança de negociar.
Neste momento, o time de vendas entra em campo com um atendimento personalizado e de qualidade e, o que é melhor, já sabendo quais são as dores do cliente e como fazer com que a venda seja uma experiência positiva.
5 dicas para melhorar a taxa de conversão
A pesquisa 2021 Content Preferences Study revelou que 44% dos profissionais entrevistados consumiram de 3 a 5 conteúdos de uma empresa para depois iniciar uma conversa com o vendedor. Por isso, a qualidade das informações e dos conteúdos disponíveis para o público precisa ser alta para conseguir destaque no mercado e taxa de conversão.
Segmentos que trabalham com vendas complexas e que exigem uma maior atenção dos usuários, por exemplo, precisam de uma estruturação de funil mais precisa e que prendam a atenção. Algumas dicas são essenciais para alavancar a taxa de conversão.
1. Diversificar as formas de conteúdo
É importante que a empresa produza conteúdos em diferentes formatos, como blog posts, infográficos e e-books. A estratégia também deve incluir técnicas de SEO (Search Engine Optimization), perfis em redes sociais, tráfego pago e tráfego direto.
2. Fazer testes A/B
A melhor forma de comparar o desempenho das estratégias de marketing é através de testes A/B. Assim, a empresa consegue avaliar o que funciona melhor com o público para, assim, aumentar a taxa de conversão.
3. Usar técnicas de persuasão
Hoje o marketing possibilita o uso de técnicas específicas para atrair o público desejado e, consequentemente, aumentar e melhorar a taxa de conversão. Invista em ferramentas como neuromarketing, copywriting e gatilhos mentais (estímulos que ajudam o usuário em sua tomada de decisão).
4. Criar CTAs personalizados
CTA (call to action, ou chamada para ação) é a ferramenta decisiva para a tomada de decisão do usuário antes da venda. Por isso, deve ser criado de forma estratégica e de acordo com o perfil do consumidor que a empresa deseja alcançar. Com um estímulo personalizado, as chances de ação são maiores.
5. Manter uma comunicação alinhada
É importante que o tom de voz e a linguagem sejam coerentes com o segmento da empresa e com o público que ela quer alcançar. A padronização dos meios de comunicação utilizados para o funil é o fator chave para uma melhor taxa de conversão.
ERP no controle de vendas e indicadores
Uma empresa que implementa o funil de vendas precisa ter um ótimo controle de vendas e indicadores para manter sempre alta a taxa de conversão, atraindo novos consumidores e fidelizando-os.
Para conseguir administrar todas as atividades que englobam o funil de vendas, como planejamentos, monitoramentos, análises de indicadores e desempenhos, registros e fluxo, é importante contar com um software que seja um aliado dos processos e das execuções.
O ERP ajuda no controle de todos esses processos de maneira precisa e dinâmica, facilitando as atividades rotineiras e o monitoramento. Os gestores comerciais conseguem ter mais controle nas etapas, avaliar e ajustar a performance dos colaboradores envolvidos e criar estratégicas de acordo com os indicadores.
O ERP Sankhya simplifica os fluxos de trabalho, permitindo aos usuários fazerem análises em tempo real para medir a produtividade, a lucratividade e o alcance das estratégias de vendas.
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