Acompanhar o ciclo de vendas é primordial para o sucesso de qualquer operação comercial. Quando se trata de vendas consultivas, aquelas que geralmente possuem um ciclo mais longo, este controle se torna ainda mais relevante para que os processos que envolvem uma venda não se percam no caminho.

Diferentemente da venda por impulso, na qual o comprador muitas vezes acaba adquirindo o que não precisa, a venda consultiva exige muito mais conhecimento dos vendedores. Eles têm de elaborar propostas bem definidas e, principalmente, entender o negócio do cliente e de seu segmento de atuação para oferecer o que realmente ele precisa.

Em mercados onde a venda consultiva ou venda de soluções predomina, é indispensável realizar um acompanhamento ponta a ponta de todo o processo, para garantir o sucesso da venda.

Abaixo listei algumas dicas para potencializar a venda consultiva, e consequentemente, ampliar as oportunidades de fechar novos negócios. Acompanhem:

 

  • Quebre o ciclo de vendas em diferentes fases. Isso vai fazer com que as etapas que o envolvem: prospecção; levantamento e entendimento das necessidades; apresentação da solução; negociação e efetivamente o fechamento da venda, fiquem mais organizadas.
  • Atribua tarefas e prazos de entrega para cada uma das fases e deixe claro em que consiste cada etapa e qual o resultado esperado dela.
  • Alinhe o processo de venda com o de compra. É preciso entender todo o processo de compra e as necessidades do comprador. O vendedor precisa conhecer as características de cada venda, se é por impulso, de carácter consultivo, de ciclo longo, ou curto, etc.
  • Treine sua equipe. Os vendedores precisam desenvolver habilidades específicas para conhecer detalhadamente o produto, ouvir ativamente o cliente, ter capacidade de questionar, dialogar e argumentar de forma inteligente e saber estabelecer parcerias duradouras.
  • Estabeleça o ciclo da busca. Nesta fase, o vendedor irá identificar, qualificar e fazer a suspecção para encontrar a empresa potencial cliente, e buscar informações pra saber se ela é seu foco, para só após agendar uma reunião para apresentar o que ele tem a oferecer.
  • Conte com uma ferramenta de gestão. Ela irá ajudar a conhecer melhor cada etapa do ciclo de venda, ajudando a medir a oportunidade, e como ela caminha dentro do ciclo da venda, que é o que chamamos de gestão do funil. A ferramenta dará suporte para realizar a gestão, mensurando a taxa de conversão de todas as fases do ciclo. Com isso, é possível identificar com mais clareza os vendedores que se destacam mais em cada etapa. Por exemplo, posso ter um bom profissional em prospecção, que não tem o mesmo desempenho na fase de fechamento do negócio. Assim, é possível atuar especificamente com determinado vendedor para cada processo, ajudando a potencializar as vendas ao adequar os perfis certos para a fase certa do ciclo.
  • Identifique as contas que estão em fase de pipeline. As contas que já se encontram com proposta avançada e em fase de negociação são oportunidades que dizemos que estão em fase de forecast (contas previstas para o fechamento), então é importante usar estratégias para medir o status e a “saúde” do pipeline. O mais importante quando falamos em gestão do ciclo de vendas é sempre o foco no fechamento, independente da etapa que o vendedor esteja é importante chamar o fechamento e criar estratégias para levar ao fechamento que é efetivamente o que buscamos em uma negociação.

* Breno Riether é diretor nacional de venda da Sankhya