O atacado é um segmento muito importante para todos os fornecedores de ERP e eu tenho conversado com vários clientes do mercado atacadista que utilizam o sistema e de cujos processos de ERP eu participei.
Perguntei aos empreendedores e executivos da área sobre quais serão as principais tendências e perspectivas do segmento para esse novo ano que se inicia.
Por isso, fiz este conteúdo especial para conversarmos sobre essas tendências do mercado atacadista em 2023 e como acompanhar todas essas inovações, melhorando sempre a qualidade do trabalho. Confira!
Automatização do mercado atacadista
Uma das coisas mais importantes que esses gestores têm me trazido é o fato de que cada vez mais o hábito de compra, mesmo dos mercados B2B, tem se transformado em algo voltado para o e-commerce B2B. Uma pesquisa realizada pela Retail X mostrou que o Brasil foi o país com maior crescimento em e-commerce da América Latina, no ano de 2022.
Ainda é muito forte a necessidade de ter um representante comercial que visita o cliente, faz o relacionamento, fala sobre as promoções, as verbas publicitárias, entre outras questões. Esse ‘calor humano’ do representante comercial ainda é muito importante, mas hoje em dia, os clientes do atacado e distribuidor estão automatizando os processos.
A facilidade de compra que o consumidor tem pela internet, a qualquer hora e dia, se tornou uma mina de ouro para empresas do setor que acompanham essa automatização dos processos.
É preciso que o atacadista tenha de fato um canal de venda que esteja disponível 24 horas e que seja simples de ser utilizado, para que o seu cliente possa fazer compras a qualquer momento.
Isso não significa que o representante comercial não é mais necessário, pois ele complementa a compra online e faz a ativação de todas as estratégias juntamente com o cliente. Mas é fundamental, em um mercado cada vez mais tecnológico, que se tenha um canal 24 horas.
Não pode ser um site simples, em que os clientes apenas fazem um pedido. É preciso que seja algo realmente completo, eficiente e rápido.
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Atacadistas x atacarejos
Os atacadistas estão cada dia mais presenciando uma nova forma de concorrência, que exige uma criação de estratégias de compra em canais como forma de ampliar as vendas e não ficar atrás. Essa concorrência que vem dominando os espaços são os atacarejos.
Esse segmento foi dominado pelos varejistas, que abriram canais de atacarejo para concorrer diretamente com os atacadistas e distribuidores tradicionais. Essas empresas oferecem uma vantagem grande, que é a ideia de que o cliente pode, por exemplo, efetuar uma compra à noite e levar diretamente para casa.
E como os atacadistas têm se posicionado diante dessa situação? A seguir, explico sobre algumas tendências para atrair os clientes, através de estratégias que permitem aos atacadistas acompanharem essas novas modalidades.
Entrega autônoma
Aqui, o cliente faz a compra, seja no site, com o representante comercial, pelo telemarketing ou qualquer outro canal e depois o próprio cliente vai buscar no atacadista ou em um hub.
Inclusive, alguns clientes atacadistas que atendo estão com projetos de colocar hubs estrategicamente localizados para que o seu cliente varejista possa fazer a retirada do produto.
Esse ambiente é estrategicamente montado para que a experiência da retirada seja prática e sem filas, em um ambiente agradável em que o cliente se sinta confortável para fazer uma nova compra e retirar depois.
Isso porque existe uma experiência dos atacadistas muito ruim em relação a esse tipo de processo. O cliente compra pela internet e, quando vai fazer a retirada, é atendido por uma pessoa sem treinamento para atendimento, em um ambiente escuro e muitas vezes em localidades distantes.
Esse tipo de retirada do cliente não é agradável, gera insatisfação e diminui a retenção e a fidelização. É preciso que a experiência seja agradável, para que, na próxima vez que ele for comprar no site e fazer a retirada, se sinta seguro e satisfeito.
Economia de custos
Além de esse processo citado acima ser fundamental para que os atacadistas consigam concorrer diretamente com os atacarejos, ele também diminui o custo logístico e reduz a complexidade de fazer a gestão do estoque em um único grande ambiente.
Isso porque a administração de estoques pode ser estrategicamente executada em pequenos hubs, o que também tem o seu desafio, mas que pode gerar economia de gastos quando utilizado um ERP capaz de lidar com a gestão desses estoques descentralizados.
Mobilidade
Essa é uma outra tendência que é muito importante para os atacadistas, que é a questão da mobilidade. O cliente vai comprar onde quer que ele esteja e é importante que a empresa tenha um aplicativo ou que o seu ambiente de compra na internet esteja disponível para ser utilizado de maneira responsiva no celular.
As novas gerações fazem as suas atividades no celular pela facilidade de receber notificações de ressuprimento em qualquer horário e onde quer que elas estejam. Com essa mobilidade, o cliente consegue efetuar a compra a qualquer momento e já fazer a retirada autônoma.
O segmento de atacado está em transformação devido a essas novas características do século 21. Com a concorrência cada vez mais acirrada, você precisa ter recursos tecnológicos para lidar com essa nova realidade e conquistar vantagem competitiva. Em breve, isso deixará de ser uma vantagem para ser obrigatório para atacadistas que desejam permanecer no mercado. Por isso, quanto antes se adaptar, melhor.
Veja o vídeo em que falei sobre este assunto no meu canal.
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