Quando você elabora argumentos de vendas para a sua equipe comercial, onde costuma buscar informações que tornem as abordagens mais assertivas? Existem várias fontes possíveis, como geradores de leads, históricos de contatos, fechamento de vendas, contexto do mercado, mapeamento da concorrência, entre outros.
Algumas empresas fazem esse levantamento em planilhas e registros formais. Outras, utilizam sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Managament) e ERP (Enterprise Resources Planning).
Dessa forma, com base em informações confiáveis, seu time de vendas é capaz de ter uma argumentação melhor e também focar em prospects que têm maior chance de positivação. A abordagem baseada em dados mostra que o profissional da área comercial se preocupou, entendeu o negócio, interpretou as dores e levou soluções adequadas ao cliente.
Em resumo, passou confiabilidade. Afinal, vendas não é sobre vender valor, é sobre vender valores, ajudar de verdade o cliente, com foco na solução que ele precisa.
Argumentos de vendas a partir de dados
Houve um tempo em que o bom vendedor tinha algumas características básicas: sabia tudo sobre o produto, tinha boa capacidade de relacionamento e um discurso persuasivo.
Isso continua importante, mas também é preciso visão estratégica, conhecimento do mercado, do comportamento do consumidor, dos movimentos da concorrência, das especificidades de cada segmento e saber construir argumentos embasados. Algumas tecnologias que podem ajudar:
- CRM: é uma solução capaz de gerenciar o relacionamento com os clientes. Funciona armazenando uma série de dados e informações sobre sua base de consumidores, processando-os com rapidez e oferecendo ideias e insights importantes para um relacionamento mais personalizado.
- ERP: é uma solução de gestão empresarial construída em módulos, capaz de automatizar os processos do negócio. Ele interliga todos os dados e processos de uma organização em um único ambiente. Dessa maneira, o gestor pode gerar diversos KPIs (Key Performance Indicator) que significa indicador-chave de desempenho, para acompanhar a performance.
Assim, por meio das informações extraídas dessas ferramentas, é possível criar e melhorar argumentos inteligentes de vendas. Outras análises que podem ajudar sua empresa.
Cenário macro econômico
Acompanhar o que acontece na economia, tanto em nível local quanto nacional e internacional ajuda a entender o contexto em que o futuro cliente está inserido.
Do mesmo modo que ler jornais, pesquisar sites confiáveis, assinar análises especializadas de determinados segmentos são maneiras de ter uma leitura do cenário macro econômico. Algumas empresas possuem áreas de Inteligência de Mercado, que disponibilizam relatórios periódicos.
- Como isso ajuda a alavancar vendas? Empresas que vendem plataformas de e-commerce previram expansão de mercado na medida em que se informaram sobre as políticas de isolamento social decorrentes da pandemia do coronavírus. Quem dirigiu suas abordagens comerciais nesse sentido, encontrou uma janela de oportunidade com potencial para facilitar novos negócios. Uma vertente que apresentou crescimento nesse período foram as plataformas de marketplaces.
Leads qualificados
As modernas metodologias de vendas utilizam ferramentas de atração, nutrição e qualificação de prospects. Isso gera um perfil mais alinhado à proposta de valor da empresa, que vai abordar aqueles com maior potencial de fechamento, seja no curto ou médio prazo.
Assim, essa análise prévia ajuda o executivo de vendas a ter informações mais completas, como porte da empresa, número de colaboradores e problemas que ela precisa resolver.
- Como isso ajuda a alavancar vendas? Com o apoio da tecnologia, a área comercial faz um planejamento periódico de quantos potenciais clientes é necessário manter em cada etapa do funil de vendas para atingir os resultados esperados. Na medida em que o CRM é alimentado pelos executivos, a partir dos contatos com prospects, são gerados novos dados e informações que orientam os profissionais envolvidos.
Diagnóstico para argumentos de vendas
Existem no mercado soluções que permitem ao consultor de vendas analisar o negócio do cliente e fazer uma comparação com o mercado ou com um modelo construído a partir das melhores práticas adotadas por seus clientes.
Afinal, isso gera argumentos de vendas baseados na realidade do mercado. Com base em abordagens anteriores, é possível mostrar para um potencial cliente como a sua empresa contribui para que ela possa melhorar a maturidade de gestão.
- Como isso ajuda a alavancar vendas? Quanto mais a empresa analisa a situação de seus clientes, por meio de sistemas integrados e automatizados, mais dados ela gera de determinado negócio ou setor. Dessa maneira, pode especializar-se em determinado segmento ou concluir quais são aqueles em que não vale a pena atuar.
Aprenda com seus clientes
O que não pode ser medido não pode ser gerenciado. E para medir de maneira eficiente, é preciso que as informações sejam registradas. O CRM permite o registro de cada contato com um potencial cliente.
Ele armazena desde dados cadastrais simples, como segmento, porte e necessidades identificadas, até os mais complexos, como especificidades do setor, disponibilidade de recursos, antecipação de necessidades e desejos, otimização da rentabilidade e personalização de campanhas de captação de novos clientes., etc.
- Como isso pode ajudar a alavancar vendas? Um exemplo prático é o aprendizado com as objeções. Quando vários clientes deixam de fechar negócios porque consideram o tempo de entrega demorado, isso vai gerar um indicador. O gestor pode olhar para seus processos e verificar se é possível reduzir esse prazo ou, sabendo que esse é um ponto fraco, valorizar outro que seja fundamental para o cliente.
Controles e acompanhamento de metas
Com apoio da tecnologia, as equipes comerciais acompanham seu desempenho em tempo real. As metas são compartilhadas e todos sabem o que precisam fazer. O acompanhamento dos indicadores ajuda a planejar as ações de curto, médio e longo prazo, sem a necessidade de uma supervisão cobrando os resultados o tempo todo.
- Como isso pode ajudar a alavancar vendas? Os gestores podem se dedicar mais ao desenvolvimento de suas equipes, que melhoram sua performance e assumem cada vez mais responsabilidade pelos seus resultados.
Conclusão: tecnologia ajuda a tomar decisões melhores
Em suma, os dashboards dos sistemas de gestão automatizados apresentam aos executivos de vendas uma rica fonte de informações, que ajuda a construir argumentos de vendas, mapear potenciais mercados, analisar fatores de sucesso e objeções.
Na medida em que esses sistemas são corretamente alimentados, eles se tornam ainda mais inteligentes e pontuais. O investimento em tecnologia para alavancar vendas traz maior índice de positivação, permite testar mais rapidamente modelos de argumentação, acompanhar os resultados e a performance das equipes e tornar as abordagens mais efetivas e profissionais.
Logo, tornar seu processo de argumentação mais inteligente vai resultar em vendas cada vez melhores.
