A venda consultiva vai além do simples ato de vender. Ela é um processo que envolve entender profundamente as necessidades e os desafios do cliente, oferecendo não apenas um produto ou serviço, mas também uma parceria a longo prazo.
Com o constante avanço da tecnologia e o lançamento de ferramentas digitais que facilitam cada vez mais a compra, os clientes da atualidade se tornam mais preparados para a comunicação de venda e isso força os consultores a reduzirem o uso de técnicas de atendimento tradicionais.
Neste artigo, explicamos o conceito de venda consultiva, as vantagens de utilizá-la com esse novo perfil de consumidor, quais são as etapas desse tipo de venda e como aplicá-la de forma certeira para conquistar vendas assertivas. Confira!
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é uma técnica em que o vendedor procura entender a realidade e as necessidades do potencial cliente, oferecendo, assim, um atendimento mais assertivo e com maiores chances de fidelização a longo prazo.
De modo geral, esse tipo de venda se faz uma vez em um determinado período de tempo, que pode levar um, dois ou seis meses, por exemplo. Ou seja, esse produto ou serviço não vai ser vendido por um tempo, até chegar o momento em que o cliente necessite fazer uma nova compra.
Esse modelo de venda requer uma gestão específica, pois ela não é tão intuitiva e impulsiva quanto à venda transacional, que é aquela em que o foco é o volume de itens para satisfazer um pequeno ciclo e, por isso, ela acontece com muita frequência. Veja a seguir quais são as vantagens da venda consultiva.
Quais são as vantagens da venda consultiva?
A venda consultiva é essencial para a empresa que deseja fidelizar seu cliente, pois ela foca nas suas necessidades e dores, sendo mais personalizada e precisa. Isso gera uma maior proximidade entre as organizações.
Implementar a venda consultiva traz inúmeras vantagens para a empresa, como:
- Redução do churn;
- Destaque no mercado;
- Retenção dos clientes;
- Aumento da reputação;
- Identificação de novas oportunidades;
- Aumento do ticket médio.
Conheça as etapas da venda consultiva
Além da comunicação de venda e de todo o conhecimento que é necessário ter, o consultor precisa seguir algumas fases em uma venda consultiva.
Nesse sentido, listamos as 6 etapas dessa metodologia para realizar uma venda consultiva de sucesso.
1. Prospecção
O momento de prospecção é quando o consultor precisa identificar se aquela pessoa é um possível cliente ou não para a venda do produto/serviço. É o momento da sondagem, em que se conhece o consumidor, as necessidades dele e se é possível ajudá-lo.
Outra maneira de prospectar é através de uma filtragem de contatos que possam ser futuros compradores. Com isso, é possível trabalhar uma venda consultiva com as pessoas certas que tenham o perfil para serem possíveis compradores.
2. Qualificação
Nessa etapa, é importante que o vendedor se faça perguntas que possam facilitar todo o processo, como:
- O cliente possui dores e necessidades que o meu produto/serviço consegue suprir?
- O cliente conhece a empresa e as possíveis soluções a serem apresentadas?
É o momento de definir se a pessoa em questão é um consumidor potencial, conhecendo e entendendo o que ela precisa para saber se é possível seguir com a comunicação de venda ou se é hora de finalizar o atendimento.
3. Apresentação
Essa é a hora de otimizar o atendimento para que o vendedor não perca tempo com um cliente cujas dores não poderão ser resolvidas e que não atenda ao perfil de compra da empresa. É a hora de definir se é possível seguir adiante com a venda consultiva.
Se a resposta for sim, é o momento em que o consultor precisa conhecer a fundo o seu cliente para descobrir de que forma consegue ajudá-lo.
Nessa etapa, é importante usar a escuta como aliada da venda. Ouvir tudo que o consumidor precisa e quer falar é fundamental para captar pequenos detalhes que serão essenciais para o fechamento da venda, além de fazer uma comunicação de venda de sucesso.
Também é o momento de mostrar todo o valor (não o preço) que o produto/serviço tem a oferecer para suprir as reais necessidades dele.
4. Negociação
Essa é uma etapa que deve ser construída com base em tudo o que o consultor ouviu. A venda consultiva faz toda a diferença nesse momento, já que é a hora em que o vendedor, com todo o seu conhecimento, apresenta o produto/serviço com as propriedades e as soluções que podem ser oferecidas se o cliente fechar a compra.
É o momento de fazer um atendimento calmo e sem desespero em apenas concluir a compra, pois essa não é a filosofia da venda consultiva. O cliente precisa se sentir confiante e satisfeito, mesmo que a venda não seja efetivada. Uma consultoria de qualidade é a chave para o sucesso da fidelização do consumidor.
5. Efetivação
Com todas as etapas sendo realizadas com uma boa comunicação de venda, a efetivação ocorre de forma natural, já que o consultor mostrou todo o know-how sobre o produto/serviço a ser vendido e o cliente sentiu a confiança necessária para seguir em frente com a compra.
Tudo fica bem alinhado nesse momento e é quando se faz toda a parte burocrática do fechamento.
6. Pós-venda
Assim como todo o processo de conquista do consumidor até a efetivação, o pós-venda é uma etapa primordial para a finalização da venda consultiva.
Sendo bem feita e trabalhada, essa fase é uma “mina de ouro” para o consultor, que, além de fidelizar o cliente, pode ser indicado a outros possíveis compradores.
Leia mais: Como fazer a gestão de desempenho de vendas >
Dicas de como fazer a venda consultiva mais assertiva
Além da importância de seguir todas as etapas para que o processo da venda consultiva seja um sucesso, algumas dicas são essenciais para que o consultor saiba das habilidades necessárias para trabalhar com profissionalismo e qualidade o seu cliente.
Crie conexão e tenha empatia com o consumidor
A base da venda consultiva é o relacionamento. Por isso, criar empatia e rapport logo no início da conversa faz toda a diferença. Demonstre interesse genuíno, utilize o nome do cliente, encontre pontos em comum e respeite o tempo de resposta dele. Quanto mais ele se sentir confortável, mais confiança terá para compartilhar suas dores reais.
Entenda todas as objeções para conseguir solucioná-las
Objeções não são negativas, são sinais de que o cliente ainda tem dúvidas ou não percebeu o valor da sua proposta. Ouça atentamente, entenda a causa da objeção (preço? tempo? prioridade?) e responda com argumentos baseados em valor, não em insistência.
Tenha curiosidade e interesse no que o cliente fala
A escuta ativa é essencial, mas vá além: tenha curiosidade verdadeira. Pergunte por que aquele problema existe, como ele impacta o dia a dia da empresa, quais tentativas já foram feitas. Isso mostra que você está comprometido com a solução, e não apenas em bater a meta.
Foque em solucionar as necessidades e não apenas na venda
A venda consultiva só faz sentido quando o foco está no cliente. Não empurre produtos. Apresente soluções personalizadas que realmente resolvem o problema dele, mesmo que isso signifique vender menos agora para vender mais no futuro.
Personalize o atendimento com base nas dores do cliente
Evite discursos prontos. Utilize as informações levantadas durante a conversa para adaptar sua fala, seus exemplos e até a proposta comercial ao contexto do cliente. Isso mostra profissionalismo e aumenta a percepção de valor da solução.
Faça perguntas e pratique a escuta também
Boas perguntas abrem portas. Use perguntas abertas (como, por quê, de que forma) para estimular o cliente a se aprofundar. Ao ouvir, não interrompa — apenas sinalize que está prestando atenção. Anote insights e demonstre que entendeu antes de seguir adiante.
Saiba o momento certo de adicionar variedades a mais para a venda
Ao identificar novas necessidades, você pode oferecer complementos, up-selling, extensões ou serviços adicionais. Mas atenção: isso deve ser feito com timing e propósito, sempre conectando o benefício à dor percebida pelo cliente.
Seja convincente e entender o que está falando é um diferencial
Confiança gera confiança. Tenha domínio sobre seu produto, seu mercado e o cenário do cliente. Seja claro, seguro e objetivo ao apresentar as soluções. O vendedor consultivo inspira credibilidade porque conhece profundamente aquilo que oferece.
Seja conselheiro e, não, um vendedor.
Posicione-se como um parceiro estratégico. Ofereça sugestões, compartilhe experiências de outros clientes, recomende boas práticas. Um bom consultor é lembrado, valorizado e procurado, mesmo quando o cliente ainda não está pronto para comprar.
Use tecnologia para gerir todo o processo de venda
Em um cenário onde o cliente chega cada vez mais informado e exigente, acompanhar a o funil de vendas com precisão é essencial para aplicar uma abordagem realmente consultiva.
Um CRM eficiente permite registrar cada interação, identificar os leads mais promissores e garantir que nenhuma oportunidade se perca por falta de acompanhamento. Com ele, seu time ganha organização, agilidade e visão estratégica para atuar no momento certo, com a solução certa e isso faz toda a diferença em vendas complexas.
Com a nossa solução CRM, é possível automatizar e agilizar tarefas diárias, trazendo mais eficiência para o departamento comercial. Isso permite que sua equipe foque totalmente em desenvolver estratégias, oferecer um atendimento de qualidade, aumentar as conversões de vendas e construir um relacionamento sólido com os clientes.
O gestor comercial ganha mais controle e produtividade com uma visão completa da carteira de clientes, histórico de relacionamento e automação de processos. Geração de pedidos, propostas, contratos e tarefas é feita com mais agilidade, garantindo padronização e eficiência.
Com dashboards em tempo real e múltiplos funis de vendas, as decisões são mais estratégicas. A integração nativa com o ERP Sankhya conecta toda a operação, trazendo fluidez entre equipes e etapas do processo comercial.
Quer saber mais como nossa solução CRM pode aprimorar seu processo de vendas? Entre em contato com um de nossos consultores.
