O estabelecimento de objetivos e metas agressivas para equipes de vendas é fundamental para que a empresa atinja o que foi traçado em seu planejamento estratégico.
O gestor comercial é responsável por compartilhar as diretrizes com suas equipes e manter os colaboradores motivados para entregar os resultados, utilizando para isso as melhores ferramentas de gestão de vendas disponíveis no mercado.
“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Essa frase, dita pelo consultor e professor norte americano William Edwards Deming, foi utilizada por muitos autores do campo da administração para reforçar a importância dos indicadores para a gestão. Peter Druker, outro grande pesquisador, acrescentou: “O que pode ser medido, pode ser melhorado”. Por fim, os criadores do método Balance Score Card (BSC), Robert Kaplan e David Norton, utilizaram a frase de Deming como base da metodologia, adotada para medir como as estratégicas corporativas estão se desdobrando em objetivos e metas.
Na área comercial, são muitos os indicadores que ajudam a medir resultados, fazer um bom gerenciamento e melhorar processos. Alguns exemplos: volume de vendas mensal, clientes fidelizados, tempo de duração da negociação, satisfação de clientes, entre outros. Para voltar aos conceitos iniciais, se eu sei qual meu volume de vendas, posso decidir qual a necessidade de esforços para atingir ou superar meu objetivo traçado. Se percebo que as negociações estão demorando mais que o previsto, posso avaliar o processo e identificar as oportunidades de melhoria.
Definir metas e objetivos é o combustível das vendas
Na minha experiência como gerente regional de uma área comercial, acredito que o correto estabelecimento de objetivos e metas funciona como uma espécie de combustível, que entusiasma e motiva as pessoas para contribuir com a entrega dos resultados definidos no planejamento estratégico. Anualmente, nossos desafios são estabelecidos a partir das diretrizes da alta administração e temos que traduzi-los para nossas equipes. Os números precisam fazer sentido para quem vai entregar o resultado!
No início de cada ano, o gestor comercial deve dedicar-se a elaborar um planejamento adequado para sua equipe, que serve para lembrar a todos, de forma contínua, qual a importância de cada um para atingir os resultados corporativos. Temos que usar a nosso favor a força da equipe, mas também o papel individual para que todos possam ganhar. E quando digo todos, incluo o colaborador, a empresa e o cliente.
A elaboração de estratégias e a organização das atividades da equipe permitem maximizar a performance dos colaboradores, uma vez que identifica os pontos fortes, os que precisam ser desenvolvidos e aqueles que devem ser ainda mais incentivados. Oferecer informações de qualidade também é importante. Quanto mais os profissionais de vendas tiverem acesso a indicadores da área, números da concorrência, dados de mercado, mais eles se sentirão motivados para concretizar cada uma das atividades previstas.
Quais são as etapas para um bom planejamento
Confira abaixo algumas etapas importantes do planejamento de vendas, que desenvolvi ao longo de minha experiência profissional e que contribuem não apenas para os meus resultados, mas das equipes que liderei ao longo dos últimos anos.
- Defina metas de acordo com o perfil da equipe
Cada profissional tem uma capacidade diferente de entrega e envolvimento com as tarefas. Conheça sua equipe, ouça as pessoas, estude as avaliações de performance de anos anteriores, ouças as recomendações da área de recursos humanos, avalie o histórico de resultados anteriores. Distribuir desafios de acordo com o potencial de cada um contribui para os melhores resultados de todos.
- Humanize as Metas
Ao criar metas, procure assegurar o bem-estar dos seus vendedores. Fuja de indicadores desumanos, inacessíveis, em que profissionais terão que sacrificar sua vida pessoal e a própria saúde para cumprir os números. Isso leva à desmotivação e pode até provocar demissões e litígios. Metas devem ser desafiadoras, mas possíveis de atingir.
- Trabalhe com cenários
Antes de estabelecer as metas para sua equipe, dê uma olhada em como anda o mercado. Pesquise, leia, analise o plano estratégico. É preciso estudar o crescimento do seu segmento e comparar os resultados com o aumento de vendas esperado pela empresa. Isso ajuda a dimensionar o esforço que sua equipe precisa fazer para entregar os resultados esperados. Estabelecer metas sem a contextualização externa pode deixar de fora fatores como sazonalidade, número de concorrentes, política de preços, entre outros fatores que podem prejudicar seus resultados.
- Analise os principais indicadores (KPIs)
Cada empresa estabelece os seus KPIs, mas alguns são universais, como valor do ticket médio, custo por aquisição de clientes, ciclo de vendas, tempo de negociação, satisfação de clientes, entre outros. Estabeleça pontos de controle que permitam aos colaboradores conhecer os resultados. Isso pode ser feito em reuniões objetivas e eficientes, em que toda a equipe terá a oportunidade de estar na “mesma página” quanto aos objetivos corporativos.
- Utilize métodos e ferramentas de análise
A utilização de uma metodologia de controle de vendas pode contribuir para que você gerencie seus resultados e analise o quanto sua equipe está próxima ou distante das metas traçadas. Um bom sistema de gestão permite enxergar os números em tempo real. Esses resultados devem ser compartilhados com o time, para que todos se sintam parte dos desafios e do que será necessário fazer para manter os indicadores em alta.
- Permita a participação da equipe durante a definição das metas
Quando a empresa compartilha seu planejamento estratégico, as metas de vendas são o desafio da área comercial. Nesse momento, o gestor deve elaborar seu plano de ação específico, mas não precisa fazer isso sozinho. Ele pode estabelecer uma relação de confiança com os seus funcionários e permitir a participação da equipe durante a definição das metas. Os colaboradores podem contribuir com ideias para tornar o atingimento mais eficiente.
- Mensure a capacidade de vendas e entrega da sua empresa
O estabelecimento de metas comerciais precisa levar em consideração a capacidade de produção e entrega da empresa. Por isso é importante que os indicadores sejam definidos a partir do planejamento estratégico, que inclui todas as áreas. A criação de metas ou campanhas de vendas deve acompanhar as demais áreas da organização, a fim de evitar desvios ao longo do ano, como por exemplo vender mais que a capacidade de entregar.
Sistemas de gestão contribuem para acompanhar planejamento
Em minha experiência, o gestor comercial deve ter um profundo conhecimento do mercado, da empresa e do potencial de sua equipe.
Ele pode e deve contar com um sistema de gestão empresarial para acompanhar os números em tempo real e rever seu planejamento, caso as estratégias levem a resultados muito menores ou muito maiores que os esperados.
Conhecer a estratégia da empresa e fazer o correto acompanhamento dos indicadores ajuda muito as organizações focadas em crescimento contínuo e sustentável. Aqui na Sankhya, possuímos um sistema completo de gestão, com módulos flexíveis e parametrizáveis voltados para a área comercial.
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