Para fazer uma gestão comercial de qualidade e que ajude no crescimento dos negócios, é fundamental o uso da tecnologia como aliada.
Com o objetivo de otimizar as atividades da rotina de trabalho, aumentar produtividade e ter maior vantagem competitiva, é importante que a gestão de vendas seja feita por meio de um software.
O ERP é um sistema de gestão que auxilia no controle diário do desempenho comercial, fazendo a integração de todos os dados e informações relacionados às vendas e facilitando o dia a dia tanto para gestores quanto vendedores.
Neste artigo, explicamos o conceito de gestão comercial, a importância de fazer um acompanhamento preciso, quais são os principais indicadores para análise, como fazer uma boa gestão de vendas e as vantagens de ter o ERP como facilitador de todos os processos comerciais. Confira!
O que é gestão comercial?
Gestão comercial é o gerenciamento das operações que envolvem as vendas de uma empresa, desde o planejamento das metas e objetivos até o monitoramento e a análise de desempenho das vendas.
É um conjunto de ações que garantem a boa execução e administração das atividades comerciais com foco no crescimento dos negócios.
O gestor de vendas está inserido desde a criação das estratégias até as avaliações constantes do andamento de cada processo. Durante cada etapa, o profissional consegue identificar gargalos e oportunidades que ajudam nas tomadas de decisões corretas.
Segundo dados do Mapa de Empresas do Governo Federal, só no 3° quadrimestre de 2021, houve um aumento de 35,7% no número de empresas fechadas, comparado com o mesmo período de 2020. Entre os motivos para o encerramento das empresas, estão as falhas na estruturação dos objetivos e na gestão.
Por isso, ter uma gestão de vendas bem estruturada é o pilar mais importante para que os processos comerciais tenham sucesso. É uma forma de aprimorar constantemente a execução de todas as atividades e entregar resultados positivos, crescimento e vantagem competitiva através de ações como:
- Acompanhar equipe comercial;
- Avaliar direcionamento estratégico;
- Monitorar os índices de desempenho;
- Identificar possíveis falhas e corrigi-las.
Por que é importante fazer uma boa gestão comercial?
Para seguir o planejamento estratégico de vendas com precisão e alinhado com cada ação comercial, o acompanhamento precisa ser eficaz.
Com esse controle, os gestores conseguem acompanhar cada etapa e avaliar o que pode manter, o que gera resultados e o que é preciso corrigir ou modificar.
Esse acompanhamento precisa ser feito diariamente e com riqueza de detalhes. Dessa forma, é fácil manter o controle das vendas, do estoque e do financeiro da empresa. Alguns dos vários benefícios desse monitoramento são:
- Ter controle da saúde financeira do negócio;
- Diminuir custos operacionais;
- Reduzir desperdícios no estoque;
- Fornecer um melhor direcionamento dos objetivos;
- Melhorar o planejamento financeiro;
- Entender o comportamento de compra dos clientes;
- Melhorar o desempenho da equipe de vendas.
As etapas da jornada de vendas são importantes na conquista dos objetivos. Mas, para obter sucesso em cada uma delas, é importante ter um controle da qualidade do desempenho e identificar as forças e as fraquezas para definir com precisão quais são as melhores estratégias.
Principais indicadores para gestão comercial
Os indicadores de desempenho das vendas são indispensáveis em uma gestão comercial. Através de dados e informações fornecidos de cada um deles, os gestores conseguem entender e avaliar como está o andamento dos processos e se é preciso fazer ajustes em alguns pontos.
Uma frase famosa do estatístico William Edwards Deming, “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”, vale para a gestão de vendas. Sem o acompanhamento dos indicadores, fica difícil chegar nos resultados desejados. São inúmeros os KPIs para a gestão comercial. Aqui, listamos os principais que toda empresa precisa avaliar.
Taxa de conversão
Um dos mais importantes indicadores, a taxa de conversão mostra o andamento das vendas tanto da equipe quanto do vendedor individualmente. Ela mede o nível de eficiência da equipe comercial e se as metas estruturadas estão sendo alcançadas.
A taxa de conversão também pode ser calculada por períodos específicos para que os gestores possam fazer comparações de resultados em determinado tempo e saber qual caminho seguir nos planejamentos estratégicos. Para aumentar a conversão das vendas da empresa, é necessário aderir a práticas como:
- Testes A/B;
- Capacidade de apresentar valor;
- Gatilhos mentais como estratégia;
- Linguagem de acordo com o perfil do consumidor.
Ticket médio
Essa métrica avalia qual o valor médio que o cliente consome em uma venda e possibilita avaliar se os vendedores fazem um atendimento de alta performance ou se precisam de um melhor treinamento. Também é um termômetro para reter clientes com base no valor de consumo.
Quanto maior o ticket médio por venda, melhor é a lucratividade da empresa. Por isso, algumas estratégias são fundamentais para manter esse indicador em constante crescimento:
- Equipe bem treinada;
- Experiência personalizada ao cliente;
- Estratégias específicas em períodos sazonais;
- Alternativas de vendas que ampliem o valor da compra.
Retorno sobre o investimento (ROI)
Com o ROI, a empresa consegue avaliar qual o retorno gerado pelos investimentos, sejam eles positivos ou negativos.
Esse indicador abrange todas as áreas voltadas para o comercial como investimento em sistemas de gestão, campanhas de marketing, ações estratégicas, treinamento da equipe, compra de produtos ou matéria-prima, entre outros.
O retorno sobre o investimento orienta os gestores aos pontos que valem a pena serem investidos e quais precisam ser modificados ou substituídos. Esses dados facilitam nas tomadas de decisões e na estruturação do planejamento. O ROI oferece boas vantagens, entre elas:
- Redução de gastos desnecessários;
- Aumento dos lucros;
- Diminuição do turnover;
- Crescimento constante.
Positivação de clientes
Essa métrica orienta os gestores na avaliação de quais são os clientes mais ativos na empresa, quais as estratégias que melhor funcionam nas vendas e se os vendedores fazem um atendimento de alta performance com base nas metas estipuladas.
Quando o nível de positivação está baixo, é preciso avaliar se há a necessidade de treinamento da equipe ou se é preciso mudar o planejamento. Entre as respostas que a positivação entrega à organização, podemos citar:
- Cobertura da carteira de clientes;
- Motivos para a compra não ser efetuada;
- Desempenho de cada vendedor;
- Identificação de oportunidades.
Como fazer uma boa gestão comercial? Confira 4 dicas
Algumas ações são essenciais para fazer uma gestão comercial com excelência. Listamos a seguir as principais e como executá-las com eficiência e qualidade para gerar maior produtividade dos colaboradores e bons resultados.
1. Treinar e saber orientar a equipe
A força motriz de uma empresa são os vendedores e, por isso, todos precisam estar alinhados com os objetivos e as metas para que os resultados sejam alcançados. Uma equipe bem motivada é sinônimo de vendas bem executadas. Mas, para que essa sintonia ocorra, é fundamental o treinamento dos colaboradores.
A capacitação gera maior experiência tanto de mercado externo quanto interno e aprimora as habilidades comerciais de cada um.
Um atendimento personalizado e que promova uma melhor experiência ao cliente é o que faz a empresa ter crescimento, destaque e vantagem competitiva. Saber investir nos colaboradores é conquistar vantagens como:
- Excelência em todas as atividades;
- Clima organizacional saudável;
- Aumento da confiança entre gestores e vendedores;
- Diminuição da rotatividade de funcionários;
- Melhor credibilidade nos negócios.
2. Conhecer o perfil do cliente
Saber o que os clientes desejam é primordial para uma gestão comercial de sucesso. Analisar o perfil de compra de cada um é um ótimo termômetro estratégico.
Entender suas dores e quais são as melhores ações para solucionar esses problemas facilita o atendimento e aumenta as chances de concluir boas vendas.
Fazer pesquisas de mercado e cadastros dos consumidores que frequentam a empresa, com informações detalhadas e histórico de compras, também é uma forma de conhecer cada um e usar esses pontos a favor no momento das vendas.
3. Acompanhar os índices de desempenho
Acompanhar com frequência os relatórios de desempenho é uma prática necessária para monitorar o nível dos resultados. Os gestores conseguem identificar gargalos que precisam de correção e também oportunidades que possam ser inseridas no planejamento, para otimizar as vendas.
Para melhorar a qualidade ao utilizar e acompanhar os KPIs, o primeiro passo é definir as principais métricas de vendas a serem utilizadas. Com o controle do índice de cada uma delas, as tomadas de decisões se tornam mais práticas, eficazes e baseadas em dados precisos.
4. Investir em um sistema de gestão
Uma gestão comercial de qualidade só é possível com o uso da tecnologia como aliada. Investir em um sistema para o gerenciamento de todos os processos que envolvem as vendas é a dica mais importante para alcançar os resultados desejados e ter destaque nos negócios.
O software de gestão otimiza as atividades, reduz chances de erros, oferece dados exatos e em tempo real, acompanha o desempenho dos vendedores individual ou coletivo e agrega valor a todo o setor comercial. Entre outros benefícios que ele oferece, estão:
- Atividades automatizadas;
- Otimização de tempo;
- Segurança e proteção;
- Controle de prazos;
- Tomada de decisão precisa;
- Controle financeiro;
- Melhor performance nos atendimentos.
10 vantagens de usar o ERP Sankhya para gestão comercial
Com a tecnologia cada vez mais presente na rotina das empresas, ter um sistema de gestão é uma vantagem competitiva para os negócios. Ter o controle integrado de todos os processos comerciais otimiza a execução no trabalho e disponibiliza maior tempo para que os gestores tenham foco maior nos planos de ação.
A Agenda 2022, pesquisa realizada pela Deloitte, mostrou que 96% das empresas têm como investimento primordial os sistemas de gestão.
Ter um software que auxilie nas vendas possibilita acompanhar simultaneamente a jornada de compras do cliente, o desempenho dos vendedores, além de toda a parte administrativa que envolve o setor.
A gestão comercial no ERP Sankhya possui todos esses facilitadores e ainda oferece inúmeras vantagens para um gerenciamento com precisão e qualidade.
1. Possibilita acompanhar o ponto de equilíbrio
Saber a quantidade de produtos ou serviços que é necessário vender para cobrir custos e gerar lucros é o ponto de equilíbrio da empresa. Essa análise precisa ser acompanhada com frequência através de relatórios. O ERP Sankhya oferece essa vantagem, que é fundamental para manter a saúde financeira dos negócios.
O ponto de equilíbrio ajuda os gestores a definirem com exatidão as metas de vendas, a precificação dos produtos ou serviços e a margem de valor para atingir os objetivos do planejamento estratégico.
São duas formas de calcular o ponto de equilíbrio da empresa, que pode ser baseado na quantidade de itens a serem vendidos ou nas vendas em reais. Sendo assim, as fórmulas são definidas da seguinte forma:
| Ponto de equilíbrio (unidades) = custos fixos / margem de contribuição |
| Ponto de equilíbrio (vendas em reais) = custos fixos / índice de margem de contribuição |
2. Fornece suporte detalhado das metas de vendas
Uma gestão comercial bem executada precisa de um acompanhamento detalhado das metas, independente de qual critério seja seguido.
O sistema ERP fornece os dados e as informações necessárias através de relatórios e pode ser personalizado de acordo com o planejamento da empresa.
Os objetivos comerciais são distintos em cada organização e variam conforme as necessidades de cada negócio. Por isso, o sistema oferece o suporte detalhado das metas de vendas para que sejam monitoradas a partir de análises como:
- Total de vendas da empresa;
- Total de vendas por vendedor;
- Quantidade de produtos ou serviços vendidos por grupos similares;
- Quantidade de vendas por região;
- Quantidade de vendas por período.
3. Distribui as metas com base na margem de contribuição e nos lucros
A margem de contribuição é uma ferramenta que possibilita saber com precisão se a receita gerada na empresa consegue cobrir despesas fixas, custos e gerar lucros. Com base no cálculo da margem do produto ou serviço, os gestores conseguem definir as metas de vendas.
Fazer o IMC (Índice de Margem de Contribuição) é fundamental para entender o ponto de equilíbrio do negócio, criar um planejamento estratégico alinhado com as reais necessidades e fazer uma distribuição de metas exatas entre os vendedores.
Com a gestão comercial no ERP, os erros nos cálculos são reduzidos, já que o sistema oferece números corretos, mesmo em contas mais complexas, o que, se feito manualmente, representaria um risco maior de falhas e, consequentemente, possíveis problemas na estruturação das metas.
4. Utiliza políticas de preços e descontos distintos
Mesmo com a precificação já estruturada dos produtos e serviços, um bom sistema de gestão permite que seja possível aplicar preços e descontos diferentes tanto para o mesmo produto ou serviço quanto para distintos. O ERP disponibiliza criar listas com esses diferentes valores.
Em determinadas situações, durante o atendimento a um cliente, pode surgir a necessidade de mudar as políticas de preços e descontos.
Por isso, é importante que os gestores consigam criar uma precificação distinta, além das principais, para otimizar o trabalho dos vendedores.
São vários os motivos que levam a organização a ter diferenças de preços e descontos. Entre elas, estão:
- Valores especiais para clientes com maior frequência de compra;
- Valores especiais para grupos específicos de clientes;
- Preços distintos em regiões onde é necessária a mudança;
- Preços de acordo com as condições de venda (à vista ou a prazo).
5. Registra as prospecções e os orçamentos de vendas
O consumidor é o ponto chave tanto para o sucesso quanto para o insucesso da empresa. Por isso, a gestão de vendas é a possibilidade de fazer um atendimento de qualidade com os dados e as informações disponíveis.
A prospecção gerenciada em um sistema auxilia em todos os processos comerciais desde a captação do cliente até a conclusão da venda, tanto em abordagens diretas quanto em indiretas.
Além das prospecções, o ERP Sankhya também simplifica toda a burocracia que existe ao fazer um orçamento. O sistema gerencia esse processo, contribuindo para a eficiência das atividades, o aumento das vendas e, consequentemente, uma maior lucratividade.
6. Controla as etapas de vendas e pedidos pendentes
Todas as etapas que envolvem a área comercial precisam de um monitoramento adequado e dados fornecidos por relatórios detalhados. Com um sistema de gestão comercial, é possível ter previsões financeiras, controlar o estoque, otimizar as ações de vendas, aumentar a produtividade e fazer um atendimento eficaz.
No ERP Sankhya, os gestores conseguem ter todas as informações do estoque, o lead time de entrega, a informação de há quantos dias um determinado produto não é vendido, o custo de reposição e sugestões de compra.
Com relação aos pedidos pendentes, eles podem ser controlados em um único dashboard, que oferece todas as informações integradas, incluindo as notificações de qualquer falha que ocorrer no processo.
7. Registra todas as ocorrências de corte nos pedidos
O sistema permite o registro das ocorrências de corte, possibilitando eliminar produtos ou definir determinada quantidade de itens de nota no faturamento. Assim, ao realizar um pedido em que o volume é superior ao estipulado, o ERP faz o corte automático do número restante. É uma forma de monitorar todo esse processo com precisão.
Ele também oferece informações sobre as causas do corte de pedidos e um somatório correspondente aos que já foram efetuados. Dessa maneira, facilita o entendimento da quantidade de produtos que ainda pode ser cortada.
8. Controla pedidos de vendedores externos
Para manter todos os pedidos bem alinhados e organizados, o sistema de gestão comercial permite o controle dos pedidos dos vendedores externos. Assim, os colaboradores podem acessar o software de um celular ou notebook, de qualquer lugar e em tempo real, e fazer a solicitação dos produtos.
Com esse benefício, os profissionais do setor comercial que trabalham fora da empresa conseguem manter o mesmo nível de produtividade dos que trabalham internamente, além de permitir que os gestores façam um monitoramento preciso dos pedidos e de todas as etapas com a mesma exatidão.
As ações comerciais externas também são detalhadas em relatórios, permitindo fazer comparativos, mostrar as regiões de trabalho de cada vendedor, o valor de vendas, o histórico e o desempenho através dos indicadores.
9. Trabalha com sugestão de vendas
De acordo com os produtos ou serviços vendidos, o sistema consegue sugerir opções que possam agregar à venda, como itens complementares, alternativos ou que sejam equivalentes.
Para alcançar as metas do planejamento, é importante que a empresa tenha um ticket médio alto, além de outras variáveis para alcançar metas, como perfil de clientes, promoções, quantidade de produtos etc.
Por isso, sempre que algum produto estiver indisponível, o ERP vai sugerir outros para que os vendedores evitem a perda de vendas.
O sistema também faz a indicação de outros itens, além dos adquiridos, como forma de aumentar os resultados.
10. Analisa a lucratividade e acompanha as metas
As metas são os pilares de todo planejamento estratégico de vendas e, para que elas sejam alcançadas, é importante o acompanhamento dos processos. Assim, é fácil identificar os gargalos que possam impedir a conquista dos resultados e também as oportunidades para otimizar as ações comerciais.
O ERP Sankhya centraliza todas as informações necessárias para o controle das metas, além de acompanhar a performance da equipe e se todos os colaboradores estão alinhados com os objetivos.
Com todos esses pontos disponíveis em um software com monitoramento em tempo real, a empresa aumenta o nível de vendas e, consequentemente, a lucratividade.
A análise de faturamento, feita pela gestão comercial no ERP, fornece relatórios detalhados sobre a porcentagem de lucro dos negócios.
Com esses dados, os gestores avaliam se as metas definidas atendem as necessidades da organização ou se é preciso criar novas estratégias para alcançar os objetivos desejados e ganhar vantagem competitiva.
11. Bônus: gestão comercial completa com a integração nativa com o CRM Ploomes
Com um sistema completo e de fácil implementação e utilização, a Ploomes hoje é a maior empresa de CRM da América Latina e está nativamente integrada às soluções da Sankhya.
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