Atrair potenciais consumidores para formar uma lista de contatos (leads) é um dos primeiros passos para um bem-sucedido processo comercial, dentro da metodologia conhecida como Funil de Vendas, por isso existem Ferramentas de Vendas, que podem te ajudar nesse processo.
É aconselhável investir na qualificação desses leads, para identificar o potencial de compra e o real interesse do público pela oferta da sua empresa. Assim, quando a equipe de vendas entrar em campo, as possibilidades de sucesso serão maiores, garantindo melhores índices de conversão de leads em consumidores.
Nos casos de vendas consultivas, como saber quais clientes merecem uma visita pessoal ou apenas um novo contato via e-mail? Como estruturar uma proposta comercial com uma abordagem assertiva? Como encurtar o tempo necessário para o fechamento da venda?
Existem muitas respostas possíveis para essas perguntas. Uma delas consiste em aproveitar os recursos tecnológicos e as facilidades que eles oferecem em cada etapa do Funil de Vendas. Nesse artigo, vamos abordar três sistemas, que podem ser utilizados de forma isolada ou combinados para otimizar seus processos de vendas:
1) LRM: ferramenta de vendas que ajuda a calibrar a mira
O LRM (Lead Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com Leads) é um sistema de pré-venda, que permite qualificar sua lista de potenciais clientes. Com soluções automatizadas ou contatos telefônicos prévios, é possível obter mais informações e cruzar dados para avaliar a probabilidade de cada lead em fechar negócios com sua empresa. O sistema ajuda a qualificar os contatos de acordo com localização, porte da empresa, problema a ser resolvido, disponibilidade de investimento, etc.
Para fazer a triagem, sua empresa pode comparar o perfil do lead com uma Persona previamente definida, ou seja, um cliente ideal. Dessa maneira, é possível “calibrar” melhor a relação que existe entre o que você oferece e seu cliente está interessado em comprar. Só então esse potencial cliente passará a fazer parte da carteira de um executivo de vendas, que vai iniciar um contato mais próximo.
A qualificação dos leads reduz o custo com a aquisição de clientes e contribui para identificar os contatos com mais probabilidade de fechar negócios. Evita-se o desperdício de tempo e recursos.
2) ERP: Elabore uma proposta personalizada e vencedora
O próximo passo para a venda é a visita do executivo ao cliente. Nessa etapa, as informações do Lead são inseridas em um sistema de ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento dos Recursos da Empresa). A partir do entendimento das necessidades do prospect, o profissional de vendas vai se preparar para elaborar uma proposta, fazendo o cálculo da demanda, as horas de trabalho e os recursos necessários.
Ao consultar o ERP, ele poderá aproveitar os conhecimentos armazenados, comparar sua proposta com outras similares, buscar experiências bem sucedidas e até mesmo se preparar para lidar com possíveis objeções durante a negociação.
O sistema também possibilita acompanhar o andamento de todos os clientes em negociação, o estágio de cada uma, a necessidade de buscar mais leads, fazer novas visitas e dedicar mais ou menos tempo a determinadas oportunidades que estejam em andamento. Concluída a venda, o histórico do processo serve de aprendizado para melhoria contínua.
3) CRM: Ferramenta de vendas para manter o relacionamento e fazer novas vendas
Uma vez que o cliente foi conquistado, é fundamental manter o relacionamento durante todo o seu ciclo de vida. Um sistema de CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) contribui para acompanhar todos os pontos de contato durante a jornada do cliente desde a sua prospecção até o processo de pós-venda.
O CRM gera informações em tempo real, o que permite que a empresa possa usar os dados disponíveis para melhorar a experiência do cliente, acompanhar a implementação, identificar novas oportunidades e até mesmo fazer novas vendas. Dessa maneira, é possível ampliar o valor do ticket médio, levando-o a adquirir novas soluções ou a ampliar o escopo original dos projetos contratados
Integração das ferramentas de vendas e melhora os resultados
O LRM, ERP e CRM podem ser utilizados de maneira separada pelas empresas, com bons resultados. No entanto, quando esses sistemas são combinados, existe um potencial bem maior para se obter resultados de vendas mais satisfatórios.
Concluindo, O LRM ajuda a acertar a mira, a identificar os leads que tem maior potencial para fechar negócios e trazer resultados. O ERP contribui para a elaboração de uma proposta comercial efetiva, aproveitando-se os aprendizados e construindo argumentos mais efetivos. Já o CRM permite que a empresa acompanhe o dia a dia dos seus clientes e possa aumentar suas margens dentro de um relacionamento que já existe.
