Uma estratégia de distribuição bem pensada e planejada é um dos pilares para o sucesso de qualquer varejo. Afinal, se não houver uma escolha estratégica dos canais de exposição e de comercialização, além da entrega eficiente das mercadorias ao público, será difícil garantir as vendas e o giro de estoque.
Apesar disso, muitos gestores ainda têm dúvidas na hora de definir as estratégias de distribuição e também de usar as ferramentas tecnológicas nesse processo. É o seu caso? Continue lendo este artigo e saiba mais sobre o assunto!
O que é uma estratégia de distribuição?
As estratégias de distribuição são aquelas que consideram a acessibilidade dos consumidores aos produtos ou serviços comercializados por uma empresa.
Ao falarmos sobre as estratégias de distribuição, não podemos deixar de conceituar o canal de distribuição, ou seja, o trajeto que o produto deve fazer até ser comercializado ao cliente.
Além de pensar nos canais adequados, é preciso considerar qual tipo de estratégia você usará. Em geral, é possível 3 estratégias:
- intensiva: massifica a acessibilidade ao produto para todos os tipos de vendas, mas torna difícil controlar a homogeneidade do preço de venda, podendo ocorrer a desvalorização do produto. É incompatível com produtos premium;
- exclusiva: os produtores limitam, de forma proposital, o número de intermediários que usam os produtos, concedendo o direito exclusivo de distribuição a um número limitado de revendedores. É uma estratégia muito usada no sistema de franchising;
- seletiva: é possível escolher onde, quando, como e a quem o produto será tornado acessível. Isso permite a redução de custos e a elevação do posicionamento de marca, além de oferecer boa cobertura de mercado aos produtores com custos menores que a distribuição intensiva.
Atualmente, ainda é preciso considerar a questão do online e a possibilidade de realizar vendas e entregas pela internet.
Como definir a estratégia de distribuição de forma adequada?
A definição adequada da estratégia de distribuição para o varejo vai além da venda de produtos nos canais previamente escolhidos. Ela envolve, também, a abrangência do negócio em uma determinada região, a otimização dos custos e o melhor relacionamento com o público – por isso é um tema tão pertinente.
Veja as dicas que separamos para ajudá-lo a definir melhor sua estratégia de distribuição.
Conheça o produto que você vende
O primeiro ponto é entender profundamente sobre o produto que você comercializa. Caso seja um item produzido em larga escala, pode ser mais interessante vendê-lo em um grande número de canais, permitindo uma distribuição mais ampla, escoando, melhor, o volume fabricado.
Se, por outro lado, você tem um comércio varejista focado em itens de maior valor agregado, com níveis altos de especialização e custos, é melhor escolher poucos (e bons) parceiros para a revenda. Afinal, será necessário incluir os custos de treinamento dos vendedores, capacitação das equipes de manutenção e até o tempo de venda (que costuma ser maior).
Escolha o canal de distribuição adequado
Antes de definir os melhores canais de distribuição, faça pesquisas de mercado. Assim, você conseguirá analisar em quais meios há maior comercialização de produtos e outras questões.
Nesse momento, busque entender melhor os desejos e as demandas dos seus clientes. Ao determinar as características, os comportamentos e as necessidades dos clientes, será mais fácil pensar na quantidade, dispersão geográfica e frequência de compra.
Ainda é essencial analisar as características do seu produto. Por exemplo, verificando as necessidades em relação ao transporte, à armazenagem, à tecnologia da informação etc. Se você trabalha com produtos perecíveis, não poderá optar como canal de distribuição um lugar que não ofereça as condições ideais de temperatura ou de umidade, por exemplo.
Por fim, lembre-se de fazer as contas. Ou seja, analise a solidez do canal, quanto você terá de investir para oferecer seu produto nele, quais serão os esforços de marketing e de vendas necessário e os custos gerais de distribuição por canal.
Atente-se às novidades e inovações
O comportamento do consumidor está mudando. E é essencial que você acompanhe essas tendências, para pensar em uma estratégia de distribuição que tenha afinidade com o cliente que deseja atrair.
Como dissemos, as vendas online já são realidade na maioria dos setores. E hoje as empresas oferecem uma série de possibilidades, como compra pelo aplicativo ou site e possibilidade de retirada na loja física. Essa é uma tendência forte e que exige um bom esforço em relação à gestão do estoque.
Existem outros varejos que apenas estão usando seus espaços físicos como mostruários. Porque muitos clientes pesquisam pelos produtos na internet e vão até a loja apenas para ver e tocar o produto – mas acabam finalizando a compra nos meios digitais.
Não existe um caminho único. Tudo dependerá do comportamento dos seus clientes e também das inovações do seu setor. Por isso, acompanhar essas modificações é essencial.
Tenha uma boa gestão de estoque
É impossível definir uma estratégia de distribuição sem pensar no seu estoque. Afinal, não há nada pior do que um cliente querer comprar de você e a sua loja estar sem o produto ou ainda quando revendedores precisam fazer a entrega, mas a empresa não consegue suprir a demanda.
O encalhe de produtos é igualmente prejudicial, porque atrapalha o orçamento, criando custos adicionais e aumentando a chance de vencimento (em caso de perecíveis) ou do comércio de bens obsoletos (novas tecnologias, moda etc.), tornando inviável a venda desses itens.
Por que usar um sistema de gestão para varejos?
A tecnologia é uma grande aliada quando o assunto é definir e coordenar a sua estratégia de distribuição. Um sistema de gestão para varejos, ou ERP, consegue otimizar o gerenciamento dos processos na cadeia de suprimentos, automatizando os fluxos de trabalho e fornecendo dados estratégicos para que os gestores consigam tomar melhores decisões.
Com um ERP para varejo, será possível:
- integrar diferentes informações do PDV;
- precificar de forma acertada;
- gerenciar aquisições de produtos;
- acompanhar devoluções de mercadorias;
- obter indicadores de vendas;
- gerenciar melhor seu estoque;
- entre outros.
Neste conteúdo, você aprendeu que, para definir corretamente a estratégia de distribuição, é preciso analisar o seu produto, conhecer bem o seu cliente, avaliar as mudanças no comportamento de compra e gerenciar corretamente o seu estoque.
Para tudo isso, a tecnologia é uma grande aliada. Acesse o nosso site e saiba como a solução Sankhya pode lhe ajudar!
