Vender produtos e oferecer serviços online está cada vez mais acessível. Milhares de pessoas descobriram o mercado digital nos últimos anos. Mesmo sendo uma oportunidade de vantagem competitiva, isso pode se tornar também um grande desafio para empresas e gestores. Afinal, a enorme quantidade de ofertas para o consumidor pode dificultar as vendas e, por isso, ter estratégias de venda como cross selling e up selling pode ser a saída para o negócio.
Entenda agora o que é cross e up selling e como essas técnicas podem ajudar na jornada do cliente e, consequentemente, no lucro da empresa. Confira também 6 dicas para aumentar suas vendas a partir desses conceitos.
O que é cross selling?
Muito comum em e-commerces, a técnica é uma forma de geração de valor para o cliente e para a empresa vendedora. Na tradução literal para o português, cross selling seria “venda cruzada” e, provavelmente, você já deve ter se deparado com essa estratégia de venda em alguma compra online ou até mesmo em uma loja física.
Cross selling é uma forma inteligente de oferecer ao cliente produtos complementares e similares aos que ele já comprou ou está prestes a comprar, proporcionando, assim, uma experiência completa de compra e aperfeiçoando a jornada do cliente.
No supermercado, por exemplo, é fácil encontrar produtos como macarrão e molho de tomate, na mesma gôndola ou em promoção nas mesmas datas, já considerando os hábitos dos consumidores, que costumam comprar esses produtos juntos.
Da mesma forma, no online, são ofertados produtos complementares como sugestão quando o cliente navega por determinado produto. Assim, o processo de compra fica mais fácil e até mesmo mais barato, se a empresa definir dessa maneira.
O que é up selling?
O up selling também é uma estratégia de venda focada na geração de valor e jornada do cliente, porém, em vez de o cliente comprar um produto complementar, ele é estimulado a trocar por outro modelo que seja de mais qualidade, mais completo, com mais funções e, claro, com um valor maior.
A intenção do up selling é dar um “upgrade” (melhoria) na venda e aumentar o ticket médio e não a quantidade de produtos vendidos. É como comprar um eletrodoméstico com maior potência, durabilidade ou uma versão acima da que o cliente está buscando comprar.
Qual é a diferença entre cross selling e up selling?
Ambas as técnicas são usadas como estratégias de vendas, geração de valor e melhoria da jornada do cliente e têm o mesmo objetivo final, que é aumentar o ticket da empresa. As técnicas podem ser usadas em conjunto. Porém, cross e up selling têm diferenças e a principal delas é a forma como atingem o consumidor.
Enquanto o cross selling tenta convencer os clientes a adicionarem produtos relacionados ao pedido original na mesma compra, o up selling busca persuadir a comprarem um produto mais caro ou um serviço com mais funcionalidades.
Quais são as vantagens do cross selling e do up selling?
A seguir, listamos os principais benefícios de usar o cross selling e o up selling como estratégias de vendas na sua empresa:
- Aumento dos lucros provocado pelo acréscimo das vendas;
- Fidelização de clientes que tiveram uma boa experiência de compra;
- Atração de novos clientes pela indicação de consumidores satisfeitos;
- Adaptação às práticas de mercado e oferecimento de geração de valor;
- Construção de autoridade gerada pela atenção às necessidades reais do cliente;
- Automação com inteligência e otimização do processo de venda.
6 dicas de como aumentar as vendas fazendo cross selling e up selling
Agora que ficou clara a importância de estratégias de venda eficazes e o que é cross selling e up selling, confira essas dicas de como aumentar as vendas usando essas técnicas.
1. Entenda o cliente
O primeiro passo é analisar o consumidor e verificar as reais necessidades e desejos dessas pessoas. “Empurrar” qualquer produto para o cliente pode ser um grande erro. A ideia do cross selling e do up selling é agregar e gerar valor ao comprador e não simplesmente obter lucro.
Outra dica interessante é avaliar o histórico de compra dos clientes atuais, que pode ser conferido no sistema integrado de gestão empresarial (ERP). Assim, será mais fácil entender e mapear os produtos que os clientes costumam comprar.
2. Mapeie as oportunidades
Na medida em que a empresa entende o perfil do consumidor, é importante saber também:
- Qual é a expectativa do consumidor em relação ao produto ou serviço;
- Como as ofertas da empresa ajudam a resolver os problemas dos clientes;
- Como os clientes usam as soluções que a empresa oferece e com quais objetivos;
- Quais produtos os seus consumidores costumam comprar juntos.
Liste todos os problemas e as dúvidas que os clientes costumam ter e as soluções que você pode oferecer. Valide qual é o melhor formato: cross selling ou up selling? Pense sempre na experiência das pessoas com os produtos ou serviços.
3. Evite os excessos
Só faça cross selling ou up selling se fizer sentido para a marca e para o cliente. O uso indiscriminado das técnicas pode acabar desvalorizando os produtos ou serviços, em vez de melhorar a experiência do consumidor.
Isso porque o excesso dessas ofertas pode fazer com que o cliente compre apenas pelas vantagens econômicas, enfraquecendo a percepção que ele tem das soluções que você oferece.
É fundamental deixar clara para o consumidor a diferença de preço e valor e elencar as reais vantagens que são apresentadas durante toda a jornada do cliente.
4. Personalize as ofertas
Para que as técnicas de cross selling e up selling funcionem adequadamente, é importante que elas sejam personalizadas para cada demanda dos consumidores. Por exemplo:
- Vendas físicas: os vendedores devem estar prontos para compreender melhor as necessidades de cada cliente e oferecer um produto complementar adequado à situação.
- Vendas digitais/online: usando um sistema integrado de gestão empresarial (ERP), fica mais fácil segmentar os clientes, baseando-se no histórico de compras, de navegação ou de itens incluídos no carrinho e sugerindo grupos de produtos de acordo com essas ações.
Ouvir o cliente é essencial e ter a certeza de que o consumidor está satisfeito com o item adquirido é uma forma de identificar se há espaço para oferecer mais um item ou um novo item mais completo.
5. Evite oferecer produtos de padrões diferentes no cross selling
Por último, cuidado com os produtos que seleciona para o cross selling. É importante oferecer produtos que sejam do mesmo padrão daquele que o cliente já selecionou.
É importante que eles não sejam de padrão superior porque podem estar fora da realidade financeira do seu cliente ou porque podem dar a impressão que o cliente está levando um produto que não é bom.
Sendo assim, selecione produtos com a mesma faixa de preço e de acordo com o poder aquisitivo do seu cliente.
6. Faça uso de um software especializado em dados
Como já dissemos, uma das vantagens do cross e do up selling é a automação com inteligência. A tecnologia pode ser uma grande aliada na estratégia de vendas.
Com um sistema integrado de gestão empresarial (ERP) como o da Sankhya, por exemplo, fica mais fácil coletar, armazenar e fazer a gestão de dados dos clientes, possibilitando entender melhor os hábitos de compra e o comportamento do consumidor.
Uma vez mapeada a jornada do cliente, é possível entender quando ele está mais receptivo a receber ofertas, aprimorando, assim, o ciclo de vendas.
Além disso, o ERP também ajuda a mapear os resultados, possibilitando aos gestores ferramentas para analisar quantos produtos foram vendidos após começar a campanha de cross selling e up selling, avaliando se as ações têm trazido os objetivos planejados.
Essas são algumas das vantagens de usar o ERP Sankhya em estratégias de vendas como cross selling e up selling. Entre em contato com nosso time de especialistas e conheça outros benefícios.
