Escolher um modelo eficiente de comissionamento é essencial para a gestão comercial. Afinal, independente do modelo de negócios adotado, do segmento de atuação e do porte, a maior parte das empresas conta com uma equipe comercial, que é a grande responsável pelo faturamento do negócio.
Seja para reconhecer o esforço ou atingir metas ambiciosas, o comissionamento possui um papel estratégico para os resultados de vendas. Porém, o comissionamento vai além de uma simples estratégia de remuneração. Ele também representa uma ponte entre a empresa e seus objetivos estratégicos, alinhando o empenho individual ao crescimento organizacional.
Então, como estruturar um plano que seja eficiente, justo e motivador?
Neste artigo, exploramos os fundamentos do comissionamento, os principais modelos de aplicação e as vantagens de integrar a tecnologia nesse processo. Vamos lá?
O que é comissionamento?
Comissionamento é uma forma de remuneração adicional concedida a profissionais de vendas, baseada em resultados mensuráveis. Esse valor é calculado, geralmente, como um percentual sobre o volume de vendas ou outras métricas predefinidas.
Mais do que uma recompensa, esse é um poderoso mecanismo de engajamento, pois estimula o alto desempenho e fortalece o alinhamento com as metas corporativas.
Adotar um sistema de comissionamento eficiente não é apenas uma questão financeira. É uma maneira de reconhecer esforços, incentivar a excelência e criar uma cultura de resultados.
Quais são os tipos de comissionamento?
Cada empresa é única e é crucial que o modelo de comissionamento reflita suas especificidades. Conheça os principais formatos:
Comissão fixa
Este é um modelo simples e direto, em que um percentual padrão é aplicado sobre todas as vendas. É ideal para empresas que buscam previsibilidade e facilidade de implementação.
Vantagens:
- Transparência e clareza para os vendedores.
- Fácil de calcular e administrar.
Exemplo:
Se um vendedor realizar uma venda de R$ 10.000 com uma comissão fixa de 5%, ele receberá R$ 500 de comissão.
Comissão escalonada
Na comissão escalonada, o percentual de comissão aumenta conforme a performance de vendas. Esse é um modelo perfeito para incentivar vendedores a superarem suas metas, pois quanto mais vendem, maior será a sua remuneração.
Vantagens:
- Estimula a busca por resultados mais elevados.
- Recompensa mais os vendedores de alta performance.
Exemplo:
- Vendas até R$ 10.000: 5%
- Vendas acima de R$ 10.000: 7%
Para um total de vendas de R$ 15.000, o vendedor receberá: (10.000 × 5%) + (5.000 × 7%) = R$ 800
Comissão por produto ou serviço
Nesse caso, as comissões variam de acordo com o tipo de produto ou serviço vendido, considerando as margens de lucro de cada item.
Esse modelo é ideal para empresas que desejam direcionar esforços para produtos mais rentáveis.
Vantagens:
- Alinha os esforços de venda às metas de lucratividade da empresa.
- Incentiva o foco em itens prioritários.
Exemplo:
- Produto A: 3% de comissão.
- Produto B: 6% de comissão.
Se o vendedor comercializar R$ 5.000 do Produto A e R$ 7.000 do Produto B, ele ganhará: (5.000 × 3%) + (7.000 × 6%) = R$ 570
Comissão por equipe
Essa modalidade valoriza o trabalho coletivo, distribuindo as comissões com base no desempenho geral da equipe. Ela é indicada para empresas que desejam promover a colaboração entre os membros do time.
Vantagens:
- Estimula o espírito de equipe e a cooperação.
- Reduz a competitividade individual em excesso.
Exemplo:
Se uma equipe atingir R$ 50.000 em vendas totais, com uma comissão coletiva de 10%, os membros dividirão R$ 5.000 proporcionalmente.
Comissão baseada em metas
Aqui, as comissões só são pagas quando os vendedores atingem ou superam metas preestabelecidas, como aumento de faturamento ou aquisição de novos clientes. Esse modelo é altamente eficaz para alinhar esforços a objetivos específicos.
Vantagens:
- Incentiva o foco em metas estratégicas.
- Reduz custos com comissionamento em cenários de baixo desempenho.
Exemplo:
Se a meta é vender R$ 30.000 em um mês, com uma comissão de 8% sobre o valor total, o vendedor que atingir R$ 30.000 receberá R$ 2.400.
Comissão baseada em lucratividade
Esse modelo considera a margem de lucro gerada por cada venda em vez do valor total vendido. Ele é ideal para empresas que buscam maximizar a rentabilidade e garantir um retorno mais consistente.
Vantagens:
- Foco em margens de lucro mais saudáveis;
- Incentivo à venda de produtos ou serviços mais rentáveis;
- Redução de riscos ao priorizar vendas que contribuem diretamente para os resultados financeiros da empresa.
Exemplo:
Um vendedor realiza uma venda de R$ 10.000, com um custo de R$ 7.000 para a empresa. O lucro dessa transação é de R$ 3.000. Se a comissão for de 10% sobre o lucro, o vendedor receberá: Comissão = 3.000 × 0,10 = R$ 300
Esse modelo incentiva o vendedor a focar em produtos ou serviços que tragam maior retorno financeiro para a empresa.
Como fazer o cálculo de comissionamento?
Realizar um cálculo de comissionamento eficiente, requer planejamento e organização, além de estabelecer um sistema de cálculo claro e eficiente para garantir a organização da empresa e a satisfação da equipe de vendas. Veja como:
- Tipo de comissionamento: Defina qual será o tipo de comissionamento aplicado sobre as vendas, lembrando de escolher um modelo que seja adequado para o seu modelo de negócio.
- Períodos de pagamento: Defina o intervalo para apuração e pagamento das comissões, como semanal, quinzenal ou mensal. Essa definição previne confusões e organiza os registros contábeis.
- Critérios de validação: Esclareça as condições que tornam a venda elegível para comissionamento. Por exemplo: o pagamento da comissão será realizado apenas após a assinatura do contrato e a comissão será revertida caso o cliente solicite a devolução ou cancelamento.
- Totalidade das vendas elegíveis: Some todas as vendas elegíveis para calcular o valor total.
- Cálculo da comissão: Aplique a fórmula referente ao tipo de comissão. Por exemplo: Comissão = Total de Vendas x Percentual de Comissionamento
Como a tecnologia pode ajudar no cálculo de comissionamento
A tecnologia transforma a gestão de comissionamento em um processo ágil e livre de erros, agregando precisão e praticidade. Com o suporte de um ERP, é possível apurar vendas de forma individualizada, seja diariamente ou com base em parâmetros previamente definidos, garantindo eficiência em todo o processo.
Confira os principais benefícios:
- Cálculo automático das comissões: Ao realizar uma integração de ERP eficiente, é possível calcular automaticamente os valores devidos e enviar diretamente para a folha de pagamento ou setor financeiro. Isso elimina erros humanos e economiza tempo.
- Aprovação simplificada: É possível realizar aprovações pelo sistema ou aplicativo, onde os gestores têm acesso a dashboards detalhados com informações como histórico de clientes, metas atingidas e outros dados relevantes.
- Relatórios e dashboards em tempo real: A tecnologia permite acompanhar o desempenho da equipe de forma visual e intuitiva, oferecendo insights que ajudam a otimizar os resultados.
Ao automatizar o cálculo e centralizar as informações em um sistema de gestão, sua empresa não apenas simplifica processos, mas também promove maior transparência e confiabilidade para toda a equipe.
Além disso, o gestor comercial consegue estudar a performance de sua equipe e oferecer comissões individualizadas, de acordo com a contribuição de cada vendedor. Por exemplo: um profissional que vende muito, mas tem uma margem de lucro baixa, pode ter uma comissão inferior àquele que vende um menor volume, mas consegue alta lucratividade.
Outro ponto relevante é que com o avanço da inteligência artificial (IA), agentes de IA agora permitem integrar informações de diferentes áreas da empresa, automatizando processos e fornecendo insights em tempo real. Aliados ao ERP Sankhya, esses agentes otimizam a tomada de decisões, garantem maior precisão nos cálculos e facilitam a análise preditiva de desempenho.
Conclusão: Potencialize sua gestão com o ERP Sankhya
O ERP Sankhya vai além da automação do comissionamento, ele transforma a maneira como você gerencia sua empresa. Com funcionalidades que integram vendas, financeiro e recursos humanos, você ganha:
- Integração total: Cálculo automático de comissões diretamente vinculado ao faturamento e à folha de pagamento.
- Decisões embasadas: Dashboards em tempo real oferecem uma visão clara do desempenho da equipe.
- Personalização: Personalizar a maneira como apura seus resultados, de acordo com a sua realidade de mercado, preço de venda e configurações contábeis.
- Comissões individualizadas: Personalizar o comissionamento de acordo com o perfil da equipe de vendas. Não é preciso pagar o mesmo percentual para todos os vendedores. Ganha quem vende melhor e não apenas quem vende mais.
- Suporte especializado: Uma equipe dedicada para ajudar na implementação e maximizar os resultados.
O ERP da Sankhya integra todos os processos da sua empresa, permitindo que o gestor da área comercial possa estudar o histórico e traçar suas estratégias de diferentes maneiras, apurando dados de maneira assertiva e individualizada.
Transforme o comissionamento em um diferencial competitivo. Escolha o ERP Sankhya e simplifique sua gestão empresarial.
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