Se você é um gestor de vendas, diretor comercial, gerente de marketing ou empresário, é provável que esteja em busca de maneiras de otimizar e potencializar suas operações comerciais. É aí que a automação de vendas entra em cena.
Uma pesquisa realizada pelo McKinsey Global Institute (MGI) indica que aproximadamente um terço das tarefas e operações de vendas podem ser facilmente automatizadas com a tecnologia atual.
A competitividade e as mudanças no comportamento dos consumidores exigem das organizações mais agilidade e qualidade nos atendimentos, além de estratégias e inovações. A automação de vendas é um fator de sucesso para resultados comerciais com mais eficiência e você vai entender melhor o porquê dessa afirmação neste artigo.
A seguir, vamos tratar da importância de automatizar os processos de venda, apresentar as principais vantagens para a sua empresa, explorar as diferenças entre automação de vendas e automação de marketing e mostrar de que forma a integração com um sistema ERP pode ser a chave para o sucesso do negócio. Confira!
O que é automação de vendas?
De antemão, a automação de vendas é um conjunto de ferramentas e soluções tecnológicas usadas para otimizar as tarefas e os processos comerciais.
Todavia, é também uma abordagem estratégica, pois ela libera os vendedores de trabalhos manuais e repetitivos para focar em atividades de alto valor agregado, como a construção de relacionamentos com os clientes e o fechamento de negócios. Além de simplificar, acelerar e tornar mais eficiente a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Na prática, é o uso de tecnologias da informação nas operações comerciais, em que são configuradas regras de negócio, ações e rotinas conforme as estratégias de venda adotadas pela empresa.
Qual é a importância da automação de vendas?
No ambiente empresarial atual, de mudanças repentinas e competitividade, em que agilidade e eficiência são essenciais, a automação de vendas tem um papel crucial.
Apesar do potencial das tecnologias, o levantamento do MGI (2020), citado no início deste artigo, apontou que apenas uma em cada quatro empresas automatizou pelo menos um processo de vendas. Portanto, as organizações que estão saindo na frente nesse sentido ganham mais força.
Utilizar um software CRM – Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) com soluções focadas em vendas, bem como integrado a um Sistema de Gestão Empresarial (ERP), possibilita gerenciar automaticamente as rotinas e os processos com segurança e dá aos vendedores mais autonomia e poder de ação. Para saber mais, confira nosso conteúdo sobre o que é CRM e entenda todos os benefícios do software e de sua integração com ERP.
Logo, a automação de vendas é a tecnologia assumindo o trabalho mais operacional, burocrático e lento de um departamento comercial. Com isso, os vendedores podem se concentrar na satisfação do cliente e, consequentemente, no sucesso da empresa.
Vamos então conhecer bons motivos para a automação ser tão importante:
- Reduz erros e tarefas repetitivas: elimina a inserção de dados em planilhas e a produção manual de relatórios de vendas, o que, além de agilizar, diminui os erros humanos;
- Fluxos de trabalho contínuo: possibilita o disparo automático de aviso de prazos, tarefas, e-mails, entre outras atividades conforme as regras configuradas na ferramenta;
- Mais eficiência: os vendedores recebem leads qualificados e têm mais tempo para atividades voltadas ao fechamento de negócios;
- Melhoria no atendimento ao cliente: o atendimento fica mais ágil ao garantir acesso rápido a informações necessárias para esclarecer dúvidas ou registrar um pedido;
- Praticidade: permite a construção de uma biblioteca de modelos padronizados para a elaboração de propostas, documentos e mensagens;
- Personalização: garante a criação de ofertas sob medida ao obter com facilidade dados relevantes sobre os clientes e suas preferências;
- Informações precisas: permite a coleta e a análise de dados em tempo real para embasar e acelerar a tomada de decisões;
- Maior escalabilidade: possui capacidade de lidar com um volume crescente de leads e clientes sem, necessariamente, aumentar o tamanho da equipe.
Quais são as principais vantagens da automação de vendas?
A automação de vendas oferece ainda uma série de vantagens que impactam positivamente a empresa. Aqui estão algumas delas:
Aumento da produtividade
Ao eliminar tarefas manuais, os vendedores economizam tempo, podendo se dedicar às atividades de maior valor, como: relacionamento com os clientes, acompanhamento de leads e melhorias das abordagens de vendas.
Aumento das vendas
Um funil de vendas (pipeline) automático facilita acompanhar as oportunidades de negócio e nutrir os leads com conteúdo relevante para identificar o momento certo de fechar uma venda. Isso resulta em um aumento nas taxas de conversão.
Melhoria da comunicação
A automação de vendas permite que a equipe se comunique de forma mais eficaz com os clientes. Mensagens automatizadas, como e-mails de acompanhamento, podem ser personalizadas e acionadas com base no comportamento do cliente.
Melhoria na qualidade dos dados
A automação integrada com um sistema ERP fornece dados atualizados em tempo real de diferentes setores, como financeiro, estoque, compras. Assim, os vendedores podem conferir com rapidez informações para checar a quantidade de produtos e conhecer quais são os itens com maior demanda. Dessa forma, eles sempre têm acesso a informações precisas e atualizadas.
Redução de custos
A automação de vendas contribui com a redução dos custos operacionais, uma vez que elimina a necessidade de executar tarefas manuais, o que leva à diminuição de erros. Portanto, os vendedores realizam transações comerciais mais seguras e geram propostas e relatórios com menos falhas.
Relatórios e análises avançadas
Os processos e as tarefas automatizadas fornecem uma riqueza de dados para a criação de relatórios avançados, ajudando os gestores e as equipes de vendas a tomarem decisões mais assertivas.
A cultura data driven é essencial para o sucesso dos negócios, seja para analisar a performance da própria organização ou para estudar o mercado, o que possibilita análises inteligentes para identificar tendências e oportunidades de melhoria.
Qual é a diferença entre automação de vendas e automação de marketing?
É comum haver alguma confusão entre automação de vendas e automação de marketing, uma vez que ambas as abordagens estão relacionadas ao uso de tecnologias para melhorar os processos comerciais. No entanto, são conceitos distintos, embora complementares.
Automação de marketing
A automação das ações de marketing tem a finalidade de atrair e nutrir os leads até que eles estejam prontos para serem abordados pelos vendedores. Ou seja, é projetada para criar um funil de vendas eficaz e encaminhar leads qualificados para a área comercial.
Isso inclui atividades automáticas, como o envio de e-mails de nutrição com conteúdos relevantes, a pontuação e a classificação dos leads com base no comportamento e a segmentação de campanhas conforme as etapas do pipeline.
Automação de vendas
Já a automação de vendas está relacionada às etapas do processo comercial, envolvendo a interação direta com leads e clientes, como a criação de propostas, gestão de contratos, atendimento ao cliente e conversão e fechamento de vendas.
Cabe lembrar que o objetivo é tornar os processos de vendas automáticos e otimizar as tarefas cotidianas, garantindo que sejam mais eficientes e deixando que os vendedores foquem em atividades de alto valor.
Como vimos, a automação de vendas e a automação de marketing são fundamentais para um processo comercial bem sucedido e elas podem ser integradas de forma eficaz com a ajuda de um ERP.
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Por que fazer a integração do CRM ao ERP para automação de vendas?
Para trazer solidez às operações comerciais e aumentar a competitividade do negócio, é essencial que empresários, diretores e gestores possam acessar e controlar os diferentes setores da organização em um único ambiente. Uma boa solução é integrar a sua plataforma de CRM a um sistema ERP.
Enquanto o CRM é um local para armazenar informações sobre os clientes, registrar as interações, acompanhar leads e gerenciar o ciclo de vendas. O ERP, por sua vez, fornece uma visão holística do negócio, incluindo informações sobre produtos, estoque, finanças e muito mais.
Cada uma das ferramentas conta com recursos fundamentais, mas juntas elas oferecem benefícios notáveis e são um fator-chave para uma automação de vendas eficaz, como mostraremos a seguir:
Dados centralizados
A integração de um CRM a um ERP centraliza desde informações de contato do cliente até detalhes de pedidos e estoque em um único local. Isso elimina a necessidade de alternar entre diferentes sistemas e planilhas, tornando o processo mais eficiente.
Otimização de processos
Outro ponto favorável é a automação de processos em toda a empresa. Por exemplo, quando um lead é convertido a cliente, as informações são automaticamente atualizadas em ambas as ferramentas, garantindo que a equipe de vendas e a área financeira tenham acesso a informações corretas e atuais.
Relatórios abrangentes
Com dados provenientes das duas soluções integradas, é possível criar relatórios abrangentes para obter insights valiosos sobre o desempenho das vendas, a eficiência dos processos e para encontrar oportunidades de melhoria.
Visão 360º do cliente
A equipe de vendas pode acessar uma visão completa de cada cliente, incluindo seu histórico de compras, interações passadas e preferências, o que facilita a personalização das abordagens de vendas.
Acompanhamento de estoques e pedidos
Os vendedores podem verificar a disponibilidade de produtos em tempo real e gerar orçamentos com preços precisos. Além disso, o acompanhamento de pedidos é simplificado, o que resulta em maior transparência para os clientes.
Como vimos, o CRM passa a funcionar como uma extensão natural de um ambiente ERP, uma vez que ambos os sistemas têm o mesmo objetivo: melhorar a eficiência operacional. Sabendo que os processos internos estão funcionando perfeitamente, as equipes de vendas ficam tranquilas para concentrar seus esforços no relacionamento com os clientes e no fechamento de negócios.
Conclusão
Para finalizar, lembre-se de que a automação de vendas deve ser uma prioridade para qualquer empresário e líder de marketing e comercial que deseja evitar a estagnação da sua empresa.
Trata-se de um caminho poderoso para levar o seu negócio a um novo patamar, já que as tecnologias disponíveis possibilitam economizar tempo, aumentar as vendas, melhorar o atendimento ao cliente e obter informações valiosas para tomada de decisões, entre outras experiências essenciais.
Se você está considerando implementar a automação de vendas ou integrar seu CRM a um sistema de gestão, baixe o Guia Definitivo para Integração entre ERP e CRM que preparamos para te ajudar a aproveitar ao máximo essa jornada de transformação.
