O e-commerce B2B ou o comércio eletrônico entre empresas é a denominação dada às vendas realizadas entre empresas. A sigla B2B representa business to business.
Dessa forma, uma empresa B2B, diferente de empreendimento que negocia com um cliente final (B2C), é uma empresa cujo foco são as transações com outras companhias.
Nesse artigo, vamos explicar um pouco mais sobre como esse comércio funciona e quais são seus principais desafios atualmente. Vamos conferir?
A relevância do comércio B2B
À medida que novas ferramentas de comércio eletrônico surgem, as vendas pela internet crescem. É este processo contínuo que acaba ampliando o alcance e a visibilidade dos e-commerces, sempre em busca de mais vendas.
O detalhe é que esse ciclo não se dá somente nas vendas B2C. O e-commerce B2B também vem ganhando espaço e, com isso, transformando-se em um excelente canal para alcançar o comércio business to business.
Atualmente, as expectativas para quem fornece produtos e serviços online são ótimas.
Estima-se que, até o final de 2020, o mercado de e-commerce B2B nacional faturou cerca de R$ 2,39 trilhões.
Entretanto, quais desafios precisam ser superados para que o sucesso de vendas eletrônicas aconteça?
O diferencial logístico no B2B
Não resta dúvida de que existe uma grande diferença em esforços para entregar 2 produtos ou 200, certo? Por isso, a manutenção de um estoque B2C parece até fácil quando comparada à logística de armazenamento de um e-commerce B2B, que requer uma infraestrutura bastante diferente.
E o mesmo acontece com a entrega. Para 2 produtos, são muitas as opções envio e frete; para 200, nem tanto.
Dessa forma, um dos grandes desafios a serem superados no e-commerce B2B está justamente na logística, na capacidade de atender aos clientes tão rapidamente quanto se estivesse atendendo a um consumidor tradicional.
Superar essa barreira exige investimento em infraestrutura, tecnologia e treinamento da equipe. Sem mencionar um profundo conhecimento sobre o mercado de atuação e o perfil dos clientes.
A complexidade do business to business
O consumidor tradicional é uma única pessoa que, muitas vezes, é impulsionada por um desejo momentâneo de obter algo. Esse contexto torna a persuasão mais simples.
Já em vendas B2B, não há espaço para impulsos. Nesse caso, as compras são realizadas de forma racional e bem estruturada.
Os critérios para escolher um fornecedor de e-commerce B2B são outros, envolvendo prazos de pagamento, oferta mais vantajosa, parceria de longo prazo, entre outras diversas possibilidades.
Os participantes do processo de uma compra business to business também costumam estar em maior número, com responsáveis para aprovar produtos e orçamentos, antes que qualquer transação seja realizada.
Assim, o processo de compras é mais complexo e a empresa fornecedora necessita que seus produtos agreguem valor à empresa compradora.
Facilidades do e-commerce B2B
O que qualquer consumidor busca é facilidade em suas compras, seja ele um consumidor B2B ou B2C.
Clientes querem entrar em um site, escolher seus produtos, optar por uma forma de pagamento, fechar a compra e receber o pedido dentro do prazo estipulado. Até aqui, nada de extraordinário, não é mesmo?
Mas por que será que os e-commerces B2B ainda pecam na usabilidade, na navegabilidade, nos recursos e nas ferramentas?
A ideia é sempre a mesma: promover uma experiência única de compra, que otimize o tempo e traga uma percepção positiva da empresa.
Para não errar, portanto, pense no consumidor B2B como um consumidor B2C, só que comprando em larga escala, e trace as soluções com essas particularidades em mente.
Planejamento e análise de indicadores
O desafio final do e-commerce B2B está em usar os dados coletados, a partir das interações com os clientes para melhorar a performance da plataforma e das vendas.
Fatores como periodicidade de compras, produtos mais vendidos, maiores dificuldades dos usuários, precificação dinâmica, usabilidade e comunicação são alguns dos pontos que devem ser monitorados de perto para melhorar a interação entre empresa e cliente.
A solução para esse problema é o planejamento. Para isso, estipule objetivos e metas, defina indicadores de desempenho e monitore os resultados diariamente, realizando os ajustes necessários para aprimorar cada vez mais a experiência dos consumidores B2B.
De fato, obstáculos surgem a todo instante. Mesmo assim podem ser facilmente superados por empreendedores que se mantêm atualizados em relação às melhores práticas de gestão do mercado
Agora que você sabe dos principais desafios do e-commerce B2B, veja também os 5 segredos de gestão para o varejo.
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