O americano Philip Kotler é considerado o “papa” do Marketing em todo o mundo. Autor de um dos livros mais famosos sobre o tema, é dele o conceito mais difundido sobre Sistema de Informações de Marketing (SIM).
Trata-se de uma das técnicas de análise de dados, que envolve processos, pessoas e equipamentos com o objetivo coletar, selecionar e analisar informações, que depois são repassadas às diferentes áreas da empresa para que seus gestores possam tomar decisões mais assertivas.
Hoje, o que Kotler denominou “equipamentos” pode ser atualizado para todas as possibilidades que o avanço tecnológico permite, aumentando o repertório para a aplicação de técnicas de análise de dados.
Para citar alguns exemplos: sistemas de gestão empresarial, que possibilitam análises de vários indicadores em tempo real; softwares e processadores de informações cada vez mais robustos.
Esses softwares, são capazes de analisar diferentes variáveis em poucos segundos; bases de dados extremamente qualificadas, disponibilizados por empresas e institutos de pesquisa; processos de business intelligence.
A Técnica dos 3Vs
Para se ter sucesso nas técnicas de análise de dados, existe a técnica dos três Vs, como explica Alexandre Campos, consultor em tecnologia da Algar Telecom, e também professor universitário.
“Para se ter boas respostas, é preciso um Volume grande de dados, que permita uma análise estatística confiável; Variedade de dados relevantes e Velocidade para analisar esses dados”.
Por meio dessa combinação e da elaboração das perguntas corretas, um bom sistema contribui cada vez mais para a tomada de decisões assertivas.
A utilização do CRM
O volume grande de dados pode derivar de fontes internas e externas, como já foi citado. Os sistemas de CRM, por exemplo, trazem informações sobre o relacionamento com o cliente, frequência de compras, preferências e comportamentos específicos.
Nas áreas de atendimento, é possível identificar elogios, dúvidas constantes, críticas, sugestões de melhoria e reclamações. Sistemas de controle financeiro ajudam a entender aspectos ligados à pontualidade, inadimplência e fidelidade do cliente.
Big data para gerir leads
A popularização crescente das mídias sociais tem gerado volumes gigantescos de informações sobre comportamentos e hábitos da população. O que abre uma oportunidade para a aplicação de técnicas de análise de dados.
Grandes plataformas de mídia entregam relatórios personalizados, que permitem às empresas identificar nichos específicos, necessidades ainda não atendidas e informações que possibilitam cada vez mais proximidade com novos consumidores.
Por meio das aplicações de Big Data, é possível traçar técnicas de análise de dados e identificar pessoas que têm todas as características para se tornarem consumidores de determinada marca. A partir daí, as estratégias de comunicação serão utilizadas para despertar a atenção, o que gera um “lead”.
Quando essa pessoa interage e responde, as empresas passam a ter um potencial cliente, pronto para uma abordagem de venda. Isso vale tanto para a venda direta ao consumidor quanto para empresas.
A opinião de especialistas em técnicas de análise de dados
Para Frederico Melazo, consultor da empresa de consultoria Xtrategie, de Uberlândia, o avanço tecnológico resultou na popularização de ferramentas para técnicas de análise de dados.
Elas estão cada vez mais acessíveis e permitem análises bem mais aprofundadas e direcionadas aos desafios de negócios. “A gente utiliza dados para planejar, criar modelos preditivos, desenvolver novos produtos, melhorar atendimento, entre várias outras possibilidades. Ao invés de analisar no final do mês o que vai acontecer no mês seguinte, vou analisar agora o que está acontecendo agora. E tomar decisões rápidas, que ajudarão a vender mais”, diz o especialista.
Para ele, atualmente não faltam recursos, mas muitas empresas ainda não fazem a análise conjunta desses indicadores, carecendo da aplicação de técnicas de análise de dados.
“As informações já estão disponíveis e organizadas, mas de que maneira eu utilizo isso? Como posso cruzar informações para vender mais? Para criar novos produtos, melhorar meu atendimento, aumentar a fidelização?
O que a gente quer fazer com os dados coletados é mais importante que o armazenamento e controle. Informação bem analisada gera negócios e traz lucro”, avalia o consultor.
Alexandre Campos, consultor em tecnologia da Algar Telecom, uma operadora de telecomunicações que atua em vários estados, trabalha com uma variedade de técnicas de análise de dados para resolver problemas específicos de negócios.
São vários os desafios em que ele busca respostas em suas próprias bases de dados e também nas que são disponibilizadas por terceiros. Como exemplo, ele cita análises feitas para resolver problemas relacionados à satisfação de clientes.
“É possível extrair respostas das informações que temos dentro de casa e também daquelas disponibilizadas por empresas especializadas. A análise de grandes volumes de dados, de fontes confiáveis, permite a criação de modelos preditivos com confiabilidade estatística”, explica Alexandre.
IMPLANTE UM SISTEMA DE GESTÃO
Um bom sistema de gestão de informações empresariais serve para que a organização faça a coleta, armazenamento e a aplicação de técnicas de análise de dados para tomada de decisões, conforme as lições ensinadas por Kotler.
O que mudou é que hoje isso acontece de forma mais rápida, mais barata e com possibilidades de cruzamento muito maiores. Tudo em tempo real. A informação ajuda a vender, fidelizar, criar novos produtos e fortalecer a reputação corporativa. Como consequência, traz bons resultados e lucro.
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