O crescimento de uma empresa não é uma obra do acaso. Muito pelo contrário. Para crescer de maneira sustentável e previsível é preciso ter inteligência comercial, ou seja, coletar e analisar dados sobre tudo que envolve a empresa, desde o mercado, os concorrentes, os clientes, a solução e os processos da área.
Quanto mais você coletar e analisar dados do seu processo comercial, melhor será sua leitura da realidade. Isso porque os dados são essenciais para identificar possíveis gargalos, embasar estratégias e tornar a tomada de decisão mais assertiva.
Se você ainda não conhecer o poder dos dados nas suas estratégias comerciais, então continue a leitura e confira como aplicá-la na sua empresa!
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial, de forma breve, é quando deixamos de lado a intuição e o feeling, e passamos a racionalizar o processo de vendas por meio do uso de dados. Ou seja, é através dos dados que você poderá fazer análises e monitorar resultados.
Através dos indicadores de vendas é possível visualizar uma série de dados que geram insights para retroalimentar estratégias, desde novas oportunidades de negócios até a produtividade do time, qualidade dos métodos de prospecção, entre outros.
Além disso, os dados facilitam a comunicação interna dos resultados, garantindo que tanto o gestor quanto o time comercial estejam alinhados e olhando para as mesmas metas.
O papel dos dados no processo comercial
Durante muito tempo, a coleta de informações acerca de pessoas jurídicas/físicas, fornecedores, concorrentes, entre outros, era algo bastante complexo já que não existiam muitas ferramentas que auxiliassem nesse processo de coletar, organizar e analisar.
Atualmente, com o avanço da tecnologia e da transformação digital, muitas empresas geram um alto volume de dados durante todo o processo comercial. Para não se perder em um mar de informações, é importante fazer a filtragem dos dados para que os gestores e as equipes tracem e sigam estratégias promissoras.
Fazer essa filtragem de maneira manual pode levar um bom tempo e estaria suscetível ao erro humano, o que pode acontecer. Pensando nisso, o mercado conta com ferramentas inteligentes que estruturam os dados em interfaces de fácil interpretação, como LRM, CRM e ERP.
Tecnologias como essas otimizam os esforços dos trabalhadores e dão mais confiabilidade aos dados, além de unir e cruzar dados de diferentes setores.
O relatório Future of Sales da Gartner (2021) aponta que 60% das organizações de vendas B2B levarão até 2025 para sair das vendas baseadas na intuição para vendas orientadas pelos dados.
Se a sua empresa ainda não deu o primeiro passo rumo às vendas orientadas por dados, confira quais são as principais vantagens e não perca tempo!
Quais as vantagens de ser orientado por dados?
Com dados de qualidade, é possível identificar gargalos no processo interno e onde eles estão localizados. Além disso, podemos citar as seguintes vantagens:
Tomada de decisão facilitada
Para ter resultados previsíveis, é preciso deixar a intuição de lado e entender o processo comercial como um processo racional, que envolve o uso de dados sólidos como ponto de partida.
Através da análise e cruzamento de dados, você conseguirá avaliar o histórico dos processos, identificar as ações que estão dando certo e aquelas que precisam de melhorias, além de favorecer a previsibilidade das vendas, fazendo com que o time comercial ganhe mais autoridade para fechar os negócios.
Conhecimento real do público
De nada adianta ter uma ampla base de leads, se esses leads não estiverem de acordo com o perfil de cliente ideal (PCI) da sua empresa, não é mesmo? Especialmente em vendas complexas, mais vale a qualidade do que a quantidade dos leads.
Sendo assim, o primeiro passo é entender quem é o seu público-alvo, através de dados como: perfis de compra, hábitos de consumo, informações demográficas, principais objeções, entre outros.
A partir disso, os setores de Marketing, Pré-vendas e Vendas saberão o que é preciso para atingir os potenciais compradores, podendo direcionar de maneira mais assertiva seus esforços.
Direcionamento do time comercial
Não há dúvidas de que trabalhar com dados contribui para a eficiência dos times de Vendas e Pré-vendas. Isso porque os relatórios gerados pela análise de dados servem como um guia do processo de prospecção, evidenciando possibilidades concretas do negócio.
Além disso, também otimiza o tempo das reuniões de alinhamento, já que as informações estarão sempre organizadas e disponíveis para os gestores apresentarem os resultados do mês ou do ano para o time.
Como fechar mais negócios a partir desses insights?
A inteligência comercial pode resolver alguns desafios das empresas, como:
- Processo comercial gera poucas oportunidades reais de negócio;
- O time de vendas tem muito lead e poucas vendas;
- O trabalho de prospecção toma muito tempo dos vendedores;
- As abordagens de venda não são eficientes;
- Os vendedores estão desmotivados;
- A empresa não consegue reter clientes e tem uma alta taxa de churn.
Esses são alguns dos problemas que podem ser solucionados pela inteligência comercial, já que o foco é pensar em ações eficientes para reverter esse quadro.
Pensando nisso, vamos apresentar algumas das principais aplicações da inteligência comercial para fechar mais negócios. Confira!
Geração e qualificação de leads
Nessa etapa, a inteligência comercial entra para trazer dados pertinentes aos profissionais na hora de gerar e qualificar os leads. Mas para isso, lembre-se te ter seu perfil de cliente ideal bem definido.
Através de uma ferramenta inteligente, como o Exact Spotter, por exemplo, é possível interpretar os dados sobre os prospects e leads da organização de maneira mais descomplicada e intuitiva.
Assim, enquanto os Pré-vendedores focam na qualificação, coletando informações que tornam a abordagem do vendedor mais rápida e proveitosa, a equipe de vendas se concentra exclusivamente a fechar negócios.
Retroalimentar estratégias comerciais
Os dados coletados pela equipe de Pré-vendas são extremamente úteis para os vendedores, já que assim eles poderão conhecer mais a funda as dores e objeções do lead antes mesmo de fazer contato com ele.
Além disso, com ferramentas inteligentes, você também consegue ter acesso a funcionalidades que auxiliam o gestor na identificação de padrões e, a partir disso, permite retroalimentar as estratégias com base nos resultados mais efetivos do seu time.
Replicar padrões de sucesso
A análise de métricas e KPIs de venda é peça-chave para replicar padrões de sucesso. Isso evita que o gestor acabe indo para um caminho incompatível com seus objetivos, já que estará sendo guiado pelos dados.
Quanto mais claro forem os indicativos de melhoria, maior será o engajamento dos colaboradores para solucionar o problema, aprimorar as técnicas de vendas e, por consequência, fechar negócios com maior expertise e agilidade.
Dessa maneira, quando você menos imaginar, seu time comercial estará pronto para atuar com alta performance.
Deu para perceber a importância de ferramentas inteligentes – como LRM, CRM e ERP – para desenvolver a inteligência comercial na sua empresa, certo? Juntos, elas trabalham para reduzir os custos, coletar, organizar e analisar os dados, além de trazer mais eficiência nos processos.
Se você quer ter mais inteligência comercial no seu negócio, entre em contato com a Exact Sales e receba um diagnóstico gratuito dos seus processos comerciais.
Este post foi escrito pela equipe da Exact Sales, a maior empresa de Sales Engagement da América Latina. Para conhecer nossas soluções para processos de venda, acesse nosso site.
