A curva ABC, também conhecida como regra 80/20 ou análise Pareto, é uma grande aliada das empresas que desejam manter organizados e classificados estrategicamente os seus produtos, por ordem de relevância.
Ela auxilia nas tomadas de decisão, mas muitos empresários não sabem como aplicá-la no dia a dia da operação. O método é simples e pode ser implementado nas mais diversas frentes do seu negócio.
Conforme sua necessidade, pode ser aplicada também na segmentação dos clientes, nas vendas de determinado produto ou até mesmo auxiliar na posição de um item armazenado em seu estoque. Hoje, quero conversar com vocês sobre a o que é curva ABC, um conceito que parece simples, mas pode ter várias camadas de complexidade. Vamos lá?
O que é curva ABC?
Falar da curva ABC parece ser prático, tendo em vista o seu conceito, mas ela pode ter graus de complexidade, dependendo de como você a administra. Em uma abordagem inicial, a curva ABC é a segmentação dos seus itens entre aqueles que vendem mais e aqueles que vendem menos.
A ideia da curva ABC é baseada na teoria de Pareto, que diz que 20% das operações geram 80% dos resultados. Ou seja, 20% dos problemas resolvem 80% de tudo o que há para ser solucionado. De forma ainda mais resumida, significa que 20% dos itens que você comercializa representam 80% das suas vendas.
Uma abordagem convencional de curva ABC diz que você deve segmentar os seus produtos da seguinte forma:
- Curva A: os que correspondem a 80% das vendas (alta demanda);
- Curva B: os que correspondem a 15% das vendas (demanda intermediária);
- Curva C: os que correspondem a 5% das vendas (baixa demanda).
Quando você tem a clareza da curva ABC, é possível estabelecer quais são os produtos nos quais se pode investir mais e, assim, colocá-los nos lugares e nos volumes adequados para que o giro desses itens não seja prejudicado em relação a itens que saem pouco.
Como funciona a curva ABC na prática?
No seu armazém, por exemplo, os produtos de alto giro ficam nos lugares mais fáceis de sair da loja. Você pode ter os itens da curva A colocados como parte de uma ocupação de espaço que favoreça a saída desses produtos.
Por outro lado, embora de maneira geral se pense na curva ABC como uma curva de volume de vendas, você pode pensar também em outras camadas para a avaliação. Um exemplo é que nem sempre a curva ABC de volume de vendas corresponde à de rentabilidade.
Às vezes, os itens da curva A são aqueles que fazem parte do seu grande volume, mas, por uma questão de concorrência – porque também são curva dos concorrentes – , você precisa vender a preços menores, pressionado por uma concorrência forte. Com isso, a rentabilidade desses itens passa a ser menor do que os da curva B ou do que os da curva C.
Dessa forma, é preciso fazer uma curva ABC de volume e uma curva ABC de rentabilidade, para ver quais são os itens que te trazem maior lucratividade. E, então, você começa a ter uma complexidade da avaliação, já que precisa priorizar o volume de vendas do qual a empresa não pode abrir mão, mas também tem que focar na rentabilidade. E aí, como resolver?
Formas de lidar com situações complexas da curva ABC
Existem muitas situações nas quais as empresas optam por fazer uma estratégia de exploração dos itens da curva C, por terem um menor volume de vendas, mas que, às vezes, são os que trazem mais rentabilidade.
Inclusive, existem empresas que se especializam em prestar o serviço para o cliente de ter sempre o item da curva C disponível, ou seja, o cliente sabe que vai encontrar aquele item naquele lugar.
Em outros casos, existem empresas que focam nos itens da curva A, ou seja, fazem grande volume.
Veja o vídeo em que gravei sobre este assunto no meu canal:
Outras organizações se estabelecem com itens que as pessoas mais procuram, o que chamamos de nível de serviço. Esse nível de serviço é quando o cliente vai à loja e ganha acesso a uma gama de produtos que fazem parte da curva C e que não se encontra em qualquer lugar, justamente porque os níveis de venda são baixos.
Com isso, a rentabilidade pode ser bem mais alta para essas empresas, porque é um produto raro e, consequentemente, mais caro, que depende de uma estratégia específica, pois o tipo de consumidor que procura esse item está disposto a pagar mais caro quando encontra.
Como vimos, existem muitas possibilidades para você tratar a curva ABC e muitas oportunidades a se descobrir ao fazer uma segmentação do negócio e ao optar por investir na curva A ou na curva C.
Outro grau de complexidade que você pode ter é descobrir que, em determinadas regiões, um produto da curva A pode ser da curva C em outra região. Isso vai melhorar o seu mix de produtos, a sua comunicação com o cliente e estabelecer políticas de preço, de distribuição e de vendas, de maneira mais adequada.
Você tem alguma experiência com curva ABC para compartilhar ou algum tipo de informação relevante que você descobriu ao fazer a segmentação da curva ABC? Conta a sua experiência para nós!
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